82 proc. klientów woli kontakty z bankiem niż z firmą ubezpieczeniową

82 proc. klientów wolałoby kontakt z bankiem niż z ubezpieczycielem, gdyby tylko jedna firma oferowała usługi finansowe – wynika z przedstawionych w środę analiz firmy doradczej Ernst&Young (E&Y).

E&Y wskazuje, że oddziały banków są głównym ośrodkiem informacji dla klientów. W Unii Europejskiej klient kontaktuje się z bankiem średnio 100-200 razy w roku, podczas gdy z ubezpieczycielem – 2 do 4 razy w roku.

M.in. takie dane wskazują na potencjał sprzedaży ubezpieczeń w kanale bankowym, czyli bancassurance. E&Y ocenia, że w ubiegłym roku polski rynek bancassurance osiągnął 8 mld zł, zaś w 2007 r. może on wzrosnąć o połowę – do 12 mld zł.

Na polskim rynku sprzedaż ubezpieczeń na życie przez kanał bankowy wyniosła w ub.r. 21,39 proc. Dwa lata wcześniej było to prawie dwa razy mniej – 11,62 proc. 90-95 proc. rynku bancassurance to ubezpieczenia na życie.

Sprzedaż w bankach ubezpieczeń majątkowych również rośnie, ale nie tak dynamicznie. Jeszcze dwa lata temu 0,11 proc. ubezpieczeń majątkowych sprzedawano przez banki, a w ub.r. odsetek ten wzrósł do 0,73 proc.

Eksperci E&Y wskazują, że banki są coraz bardziej zainteresowane współpracą z ubezpieczycielami ze względu na możliwość osiągania dodatkowych dochodów z prowizji. Sprzyja temu rozwój akcji kredytowej, ponieważ kredyty obudowane są ubezpieczeniami. E&Y szacuje, że ok. 50 proc. kredytów gotówkowych będzie sprzedawać się z pakietem ubezpieczeń; ubezpieczenia będą też dołączane do kredytów dla firm.

Ponadto w bankach bardzo dobrze sprzedają się ubezpieczenia na życie z funduszem kapitałowym.

Partner w Ernst&Young Iwona Kozera podkreśliła w rozmowie z dziennikarzami, że po wprowadzeniu ustawy antylichwiarskiej, która ogranicza wysokość odsetek pobieranych przez banki od kredytów, rośnie zainteresowanie banków pozyskiwaniem dodatkowych prowizji od produktów niebankowych, takich jak ubezpieczenia czy fundusze inwestycyjne.

„Marże z tytułu ubezpieczeń nie są regulowane, więc jest to interesujące źródło przychodów” – podkreśliła.

Jej zdaniem, edukacja finansowa polskich klientów wciąż jest niska, co oznacza, że jeszcze kilka lat dochody banków ze sprzedaży ubezpieczeń będą wysokie.

Z drugiej strony za kilka lat na polskim rynku bancassurance może ukształtować się tzw. model zintegrowany. W tym modelu banki i firmy są powiązane kapitałowo lub długoterminowymi umowami. Wówczas istnieje możliwość obniżania kosztów np. obsługi klienta, co dla klientów powinno skutkować obniżkami cen. Już w tej chwili w Polsce są obecne np. belgijskie czy niemieckie grupy bankowo- ubezpieczeniowe, który ten model z powodzeniem wdrożyły w krajach rodzimych.

Z badań rynkowych wynika, że najlepiej współpracujące grupy bankowo-ubezpieczeniowe są w stanie sprzedać ubezpieczenia 40 proc. klientów banku.

Inny sposób sprzedaży produktów bankowo-ubezpieczeniowych, popularny w krajach anglosaskich, to niezależni indywidualni doradcy. „W Polsce nie ma jeszcze wystarczająco dużej grupy średniozamożnych osób, które z tego kanału korzystają” – podkreśliła Kozera. Natomiast rozwijają się pośrednicy.

Do wzrostu sprzedaży ubezpieczeń przez internet, tak jak do wzrostu sprzedaży kredytów, potrzebny jest powszechnie stosowany podpis elektroniczny. Na polskim rynku są też obecne sieci supermarketów, które w rodzimych krajach sprzedają także produkty finansowe.

PAP, PB.pl