Bankowiec na cudzych włościach

Aby otworzyć placówkę partnerską MultiBanku czy Dominet Banku trzeba mieć 100 – 200 tys. zł. Bez optymizmu, determinacji, cierpliwości oraz szerokich kontaktów może być trudno o sukces. Alternatywą jest otwarcie agencji PKO BP, na którą trzeba wyłożyć około 10 tys. zł. Dobrzy sprzedawcy mogą zarobić kilkanaście tysięcy złotych.

Placówki bankowe działające na podstawie umowy franchisingowej znane są na świecie od dość dawna, jednak pomysł modelu partnerskiego w Polsce jest całkiem świeży. Przypisują go sobie właściciele Dominet Banku, którzy w porę dostrzegli, że jest to jedna z najefektywniejszych form działania banku i dwa lata temu rozpoczęli przygotowania do uruchomienia placówek tego typu. Działa już 40 takich placówek Dominet Banku, do końca września ruszy kilka nowych.

Dominet Bank nie jest jedynym bankiem, który prowadzi działalność na tych zasadach. W lipcu ubiegłego roku również MultiBank uruchomił projekt tzw. placówek partnerskich. Pierwsza powstała w Koszalinie, następne we Wrocławiu i Kaliszu. W tym roku bank planuje uruchomienie 20, w przyszłym roku będą otwierane następne.

Jak podkreślają ci, którzy już prowadzą ten biznes, praca na tych zasadach wymaga silnego charakteru, dużego zaangażowania i motywacji. Bardzo pomagają kontakty zdobyte we wcześniejszych miejscach pracy.

Bez kapitału ani rusz

W Dominet Banku przedsiębiorca musi mieć wkład własny w wysokości 150 – 200 tys. zł. Jego wysokość uzależniona jest przede wszystkim od wielkości rynku, na którym działa.

– Dopuszczamy możliwość, aby środki na wkład początkowy pochodziły z kredytu bankowego, jednak pod warunkiem że kredyt ten nie jest zaciągnięty w Dominet Banku. Oczekujemy informacji o stanie finansowym potencjalnego partnera. Musimy wiedzieć, skąd pochodzą środki na rozpoczęcie działalności. Oczywiście wolimy, aby były to środki odłożone. Jeśli jednak przedsiębiorca zdecyduje się na kredyt, musimy sprawdzić, na ile w skali miesiąca spłata rat obciąży jego konto – mówi Sylwester Cacek, przewodniczący rady nadzorczej Dominet Banku.

Nieco inaczej ta kwestia wygląda w MultiBanku, gdzie pieniądze na wkład własny mogą pochodzić z kredytu bankowego, również z takiego, który został tu zaciągnięty. – Jeśli partner posiada u nas konto i zdolność kredytową, nie ma przeciwwskazań, żeby zaciągnął kredyt na działalność w MultiBanku – mówi Krzysztof Druszcz z MultiBanku.

Z takiego kredytu skorzystała np. pani Grażyna Dyląg, która od czerwca tego roku prowadzi placówkę partnerską MultiBanku w Szczecinie. Na środki własne, jakie musi posiadać partner MultiBanku, składają się: koszt licencji bankowej, którą partner kupuje od banku – 35 tys. zł, zwrotna kaucja – 30 tys. zł, oraz środki na prowadzenie bieżącej działalności.

– Oprócz opłaty za licencję i zdeponowania zwrotnej kaucji partner musi także dysponować środkami na pokrycie części kosztów funkcjonowania oddziału do chwili, kiedy placówka stanie się rentowna. Z naszych obserwacji wynika, że jest to około ośmiu miesięcy – mówi Krzysztof Druszcz.

Wysokość całego wkładu własnego kształtuje się w granicach 100 -120 tys. zł i podobnie jak w Dominet Banku w dużej mierze uzależniona jest od potencjału rynku, na którym działa placówka.

Od osób, które zamierzają uruchomić placówkę partnerską, bank wymaga doświadczenia w sprzedaży usług finansowych, niekoniecznie bankowych. Mogą to być również ubezpieczenia, fundusze inwestycyjne czy kredyty i pożyczki oferowane przez pośredników kredytowych. Bardzo ważna jest znajomość lokalnego rynku i kilkuletnie doświadczenie w pracy w danym regionie. Dzięki temu bowiem szanse na powodzenie w prowadzeniu placówki tego typu znacząco wzrastają. Bank nie wymaga wyższego wykształcenia ekonomicznego.

Jednym z ważniejszych elementów, wymaganych od potencjalnego partnera, jest zaświadczenie o niekaralności. MultiBank nie stawia wymogów co do wieku czy płci kandydata. Podobnie jest w Dominet Banku, który preferuje przedsiębiorców posiadających rodzinę, choć nie wymaga, aby były to osoby żyjące w zalegalizowanych związkach.

Kto za co płaci?

W zamian za opłatę i zapewnienie o działaniu zgodnie z umową bank udostępnia know-how, czyli wiedzę, w jaki sposób prowadzić placówkę, gwarantuje jej wyposażenie w meble, infrastrukturę informatyczną, komputery, drukarki, faksy itp. oraz logo i materiały promocyjne (bank ponosi koszty napraw urządzeń i sprzętu, dba także o sprawne działanie systemu informatycznego). Partner otrzymuje prawa do dystrybucji i sprzedaży produktów i usług. Takie zasady obowiązują zarówno w Dominet Banku, jak i MultiBanku.

Przed rozpoczęciem i w trakcie prowadzenia działalności partnerzy uczestniczą w szkoleniach finansowanych przez bank. Partner obciążony jest także kosztami eksploatacyjnymi placówki – opłatami za czynsz, rachunki telefoniczne, energię elektryczną, wodę, materiały biurowe, wynagrodzeniami dla pracowników oraz dla osoby sprzątającej. W MultiBanku koszty comiesięcznego czynszu ponosi bank, na partnerze spoczywa obowiązek regulowania pozostałych kosztów.

– W ramach umów zawartych przez Dominet Bank z Telekomunikacją, PKN Orlen, operatorem telefonii komórkowej partnerzy mają dostęp do usług i produktów o niższej, wynegocjowanej przez bank cenie. Bank na zasadzie umowy dzierżawnej udostępnia także samochody firmowe, z których korzystają pracownicy działający w terenie. Koszty eksploatacji ponosi jednak partner – mówi Sylwester Cacek.

Na takie opusty, wynegocjowane przez bank, nie mogą natomiast liczyć partnerzy MultiBanku. O wszelkie zniżki i rabaty u dostawców produktów bądź usług (np. materiały biurowe, telefony komórkowe) muszą starać się na własną rękę. Bank nie zapewnia także samochodów firmowych, więc wszelkie zakupy czy leasing pojazdów leżą już w gestii każdego z partnerów.

Trudny start

Jak podkreślają partnerzy obu banków, najtrudniejsze i najbardziej stresujące są pierwsze miesiące działalności. – Na początku najbardziej obawiałem się kosztów, które musiałem ponosić, tego, że zabraknie mi środków na finansowanie bieżącej działalności placówki. Biznesplan, który przygotowałem, wydał mi się zbyt optymistyczny, a rzeczywistość nie okazała się różowa. Jednak z miesiąca na miesiąc przychody placówki rosły, a po mniej więcej 8 miesiącach osiągnęła rentowność. Teraz sytuacja jest stabilna, choć przekonałem się już, że jak w prawie każdej branży, również w bankowości obowiązuje zasada sezonowości. Trochę słabszy jest okres wakacyjny, wtedy bowiem ludzie myślą raczej o wakacjach, a do banku przychodzą, kiedy już naprawdę muszą – mówi Wojciech Walczak, który pierwszy otworzył placówkę partnerską MultiBanku w Kaliszu.

Podobnego zdania jest Przemysław Witkowski z Koszalina, który wraz z bratem od czterech miesięcy prowadzi dwie placówki w Koszalinie i Szczecinie. – Pierwszy miesiąc jest trudny, ponieważ ponosi się koszty, a wypracowane środki nie wystarczają na pokrycie wszystkich wydatków: pensji, opłat za energię itp. Do tego dochodzi jeszcze obciążenie miesięczną ratą kredytu, który zaciągnąłem na wkład własny. Najważniejsze jednak, aby mieć dużo optymizmu, bo bez tego z pewnością nie zdecydowałbym się na taką pracę. Bardzo pomagają mi doświadczenie i kontakty zdobyte we wcześniejszej pracy – twierdzi Przemysław Witkowski.

Podział zysków

Partner zatrudnia pracowników po uprzedniej akceptacji ze strony banku. Dyrektor placówki ustala także wysokość wynagrodzenia pracowników – może wybrać pomiędzy stałą pensją a systemem prowizyjnym (podstawa pensji plus premia uzależniona od wysokości przychodów placówki w danym miesiącu). Większość partnerów stosuje właśnie taki model wynagrodzenia. Do partnera należy także wypłata pensji z wypracowanych przez placówkę środków oraz opłacanie składek na ZUS i odprowadzanie podatków do urzędu skarbowego.

Partner może także zatrudnić dyrektora placówki, który będzie mu pomagał w jej prowadzeniu. Trzeba się jednak liczyć z tym, że takie rozwiązanie może podnieść koszty działania. – Ponieważ uznałem, że moja wiedza na temat bankowości jest zbyt mała, zatrudniłem na stanowisku dyrektora najbardziej doświadczoną pracownicę. Sam jestem po prostu menedżerem oddziału. Zatrudniam 5 osób, pracownicy mają system motywacyjny, dzięki któremu przy wyższych miesięcznych dochodach otrzymują lepsze wynagrodzenie – mówi Wojciech Walczak.

Naturalną konsekwencją partycypowania partnera w kosztach działania placówki jest udział w zyskach. – Każdy z produktów generuje określonej wysokości marżę. Partner i bank dzielą się tą kwotą, zgodnie z wcześniejszymi ustaleniami – mówi Krzysztof Druszcz.

Nie ujawnia jednak, jaki procent uzyskanych przychodów trafia do rąk partnera, a ile do banku. Oczywiste jest jednak, że im większe przychody placówki, tym większa kwota trafia do rąk partnera, a przy systemie prowizyjnym również do jego pracowników.

Również w Dominet Banku każdy z produktów sprzedawanych w placówce jest osobno wyceniany – kredyty gotówkowe, samochodowe, rachunki, lokaty – faktura za to jest łączna i dyrektor placówki otrzymuje ją raz w miesiącu. Opłaty i prowizje pobierane przez bank od wszystkich produktów i operacji są dzielone pomiędzy centralę, placówkę oraz w przypadku kredytów samochodowych – dealerów samochodowych. Ponieważ prowizje i opłaty w każdej placówce są takie same, kwota, która wraca do konkretnej placówki, zależy od wielkości jej obrotów w danym miesiącu.

Partnerzy i banki nie chcą zdradzać, jaki jest średni miesięczny przychód placówki oraz miesięczne koszty funkcjonowania.

Najlepsza lokalizacja

Miejsce, gdzie zlokalizowane są placówki, wybiera zazwyczaj bank, a partner wyraża akceptację lub odrzuca propozycję. Tak jest zarówno w MultiBanku, jak i Dominet Banku.

– Oba lokale, w których działamy, są wynajmowane. Negocjacje ceny lokalu w Szczecinie trwały około pół roku. Centrala naciskała na nas, aby placówka mieściła się w tym konkretnym miejscu, i pomogła nam wynegocjować lepszą cenę. To sprawiło, że od chwili podjęcia przez nas decyzji o współpracy z bankiem do momentu jej otwarcia minęło prawie 8 miesięcy. Miejsce na placówkę w Koszalinie również wybrał bank, ale tu nie było większych problemów i szybko podjęliśmy wspólną decyzję o otwarciu – mówi Przemysław Witkowski.

Ryzyko nietrafienia z lokalizacją jest niewielkie. Zdarza się jednak, że to partner proponuje otwarcie placówki w miejscu, gdzie jej uruchomienie nie było planowane.

– Tak np. było w Pułtusku. Partner przekonał nas, że będzie to bardzo korzystna lokalizacja i rzeczywiście, biznes rozwija się doskonale – mówi Sylwester Cacek.

Partnerzy Dominet Banku zazwyczaj wynajmują lokale, w których prowadzą działalność. Jeśli jednak dysponują własnym pomieszczeniem, spełniającym powyższe warunki, bank może zgodzić się na uruchomienie w nim placówki. Wpływa to oczywiście na niższe koszty funkcjonowania.

– Staramy się otwierać placówki w bardzo widocznych, często odwiedzanych miejscach, przy głównych ulicach, deptakach, centrach handlowych, na dużych osiedlach. Są to lokale na parterze, z wejściem od ulicy, o powierzchni 90 – 120 mkw., choć zdarzają się większe i mniejsze od tych standardowych. W każdej placówce jest 4 – 6 stanowisk. Od partnera zależy, ile osób pracuje na miejscu, a ile działa w terenie – mówi Sylwester Cacek.

Od chwili podpisania przez partnera umowy z MultiBankiem do czasu uruchomienia placówki mijają zazwyczaj 2 – 3 miesiące. Termin ten zależy od wielu czynników. – Zdarza się, że partner musi poczekać, aż placówka fizycznie będzie gotowa do otwarcia, trochę czasu zabiera także odpowiednie przygotowanie pracowników do wykonywania pracy, zdarza się, że dopiero trzeba znaleźć odpowiednie miejsce do otwarcia lokalu – mówi Krzysztof Druszcz.

Dlatego też przy podejmowaniu decyzji o współpracy z MultiBankiem na zasadach partnerstwa należy wziąć pod uwagę, że podpisanie umowy nie zawsze jest równoznaczne z możliwością rozpoczęcia pracy od zaraz.

Agnieszka Morawiecka, Rzeczpospolita – „Dobra Firma”