Rok dla pośredników kredytowych
Rozwój rynku pośrednictwa kredytowego będzie wypadkową kilku zmiennych: rodzajów oferowanych produktów, uwarunkowań kapitałowych i organizacyjnych rynku oraz uwarunkowań prawnych (nowe prawo bankowe).
Przede wszystkim należy stwierdzić, że rynek kredytów konsumpcyjnych rozwija się w Polsce pomyślnie, zważywszy na fakt, że w zasadzie o wyjściu z trwającej parę lat recesji trudno jeszcze mówić (choć obecnie opublikowane dane statystyczne są obiecujące ), a bezrobocie utrzymuje się nadal na wysokim poziomie. Spowolnienie akcji kredytowej jednak jest w tym segmencie mniejsze niż w wypadku kredytów korporacyjnych. We wzroście rynku kredytów udzielanych gospodarstwom domowym pokaźny udział mają pośrednicy. Można postawić tezę, iż w ostatnich latach aktywność firm pośrednictwa kredytowego była w przeważającej większości nieodzownym elementem powiększania udziału banków w rynku kredytów detalicznych. Publikowane dane wskazują, że 4,1 mld zł udzielonych w ciągu pierwszych 9 miesięcy ub.r. kredytów to kredyty sprzedane pośrednictwu wyspecjalizowanych firm (blisko 24 proc. wzrost w stosunku do analogicznego okresu roku 2002.
Ze względu na produkt mamy do czynienia z dalszą (tendencja widoczna od kilku lat), zaznaczającą się dywersyfikacją usług firm pośrednictwa kredytowego. Mimo ciągle dominującej roli pożyczek ratalnych, pośrednicy zwiększają w portfelu swoich usług udział kredytów gotówkowych, samochodowych, mieszkaniowych (hipotecznych). Tendencja ta będzie się w najbliższym czasie utrzymywać. Wewnętrzna struktura produktów sprzedawanych przez pośredników produktów będzie ewoluować w kierunku wzrostu udziału kredytów gotówkowych, mieszkaniowych oraz samochodowych, natomiast będzie maleć rola kredytów ratalnych. Z pewnością jednak w wypadku pożyczek ratalnych stopień nasycenia rynku nie osiągnął takiego poziomu, aby mówić o kurczeniu się tego rynku.
Wymienione wyżej produkty charakteryzują się różnym stopniem ryzyka. Potencjalnie wysoki stopień szkodowości portfela niektórych z tych kredytów często obniża skłonność banków do korzystania z usług pośrednika. Tak więc w wypadku firm pośredniczących, które obiektywnie nie są w stanie spełnić bankowych standardów zarządzania ryzykiem, poszerzanie gamy produktów np. o kredyty gotówkowe lub samochodowe będzie utrudnione. Dotyczy to zwłaszcza firm mniejszych, o niskim stopniu integracji z bankiem, gdzie harmonizacja procedur, w tym procedur związanych z zarządzaniem szkodowością, uniemożliwia lub czyni ryzykownym powierzenie sprzedaży kredytów.
Generalnie firmy pośredniczące starają się mieć jak najbardziej urozmaiconą ofertę produktów, aby klient mógł być obsługiwany kompleksowo przez jednego pośrednika, co umożliwia pożyczkobiorcy szybsze otrzymanie danego kredytu, a pośrednikowi daje możliwość kontrolowania dochodów i wydatków klienta. Buduje się w ten sposób jego historię kredytową, wiążąc go z firmą poprzez stosowanie pakietów lojalnościowych (bonusy, rabaty, specjalne promocje dla stałych klientów). Przywiązanie jednego klienta do firmy pozwala na kontrolowanie ryzyka i świadome sterowanie profilem sprzedaży, dając jednocześnie klientowi poczucie dbałości o jego interesy.
Należy oczekiwać, że w zakresie produktów detalicznych oferowanych przez pośredników rozwinie się rynek kart kredytowych i kredytów kartowych. Przedstawione wyżej przewidywania związane z dywersyfikacją produktów nie wykluczają jednak tendencji, która będzie cechą rozwoju „dojrzałych” pośredników i będzie polegać na specjalizacji w obsłudze wybranego segmentu kredytów detalicznych, np. kredytów samochodowych lub mieszkaniowych. Atrakcyjność produktu będzie w tym wypadku stymulowana przez usługi towarzyszące, jak oferowanie ubezpieczeń, doradztwo prawno-finansowe, itp.
Biorąc pod uwagę uwarunkowania kapitałowe i organizacyjne rynku pośrednictwa, cechą charakterystyczną będzie niewątpliwie w dającej się przewidzieć przyszłości koncentracja kapitałowa. Dotyczyć będzie ona większych, w tym głównych graczy na rynku. Powyższe zjawisko ma miejsce już obecnie. Zasadniczo jest ono z jednej strony wyrazem poszukiwania przez podmioty pośredniczące źródeł finansowania, nowych technologii oraz know-how, z drugiej zaś strony jest realizacją przez niektóre banki strategii przejęcia sieci sprzedaży i uzyskania w krótkim czasie szerokiego dostępu do rynku. Przewidywania w tym zakresie nie są chyba zbyt trudne, albowiem takie tendencje są charakterystyczne również dla rynków zagranicznych. Może nieco odległą, jednakże uprawnioną i potwierdzającą regułę ekonomiczną, jest analogia do krajowego rynku usług leasingowych, gdzie nawet najwięksi, zaopatrzeni w duży kapitał zostali zmuszeni w końcu do integracji z organizacjami bankowymi. Porozumienia i alianse „cywilnoprawne” zawierane z bankami przez firmy pośredniczące na rynku detalicznym okazują się nietrwałe i nie zawsze chronią przed wahaniami koniunktury na rynku lub też zmianą strategii działania samego banku. Część pośredników zniknęła z rynku w ogóle bądź zmieniając profil swojej działalności (np. Heximp-Credit, Best, Gwarant), część natomiast uległa przekształceniom kapitałowym w grupy bankowe (Lukas, Żagiel, AIG Credit, Dominet). W kolejce czekają Chrobry, PTF czy Dom Finansowy QS.
W najbliższej przyszłości nie wyklucza się działalności w zakresie pośrednictwa kredytowego operatorów mniejszych, pośredników mających charakter „kancelarii finansowych” lub brokerów kredytowych. Mogą oni jednak stanowić uzupełnienie lub element składowy sieci sprzedaży tworzonych przez główne podmioty na rynku, działające w ramach grup bankowych.
Koncentracja rynku będzie wzmacniana również poprzez fakt pojawiania się coraz większej liczby zagranicznych podmiotów, wyspecjalizowanych w obsłudze klientów detalicznych. Należy oczekiwać, że liczba działających w kraju podmiotów, takich np. jak HSCB, Citi Financial lub CC Bank, zwiększy się o kolejne firmy po wejściu Polski do Unii Europejskiej.
Elementem istotnie rzutującym na rozwój rynku pośrednictwa kredytowego w Polsce będzie bez wątpienia wchodzące z początkiem 2004 r. znowelizowane prawo bankowe. Przepisy znowelizowanej ustawy regulują m.in. zasady outsourcingu czynności bankowych, co niejako wprost odnosi się do działalności pośredników. Sam fakt wejścia rzeczonych przepisów należy ocenić pozytywnie, albowiem prawnie zostaje rozstrzygnięta możliwość zlecania przez banki niektórych czynności „na zewnątrz”. Do tej pory bowiem sama zasada takiego postępowania budziła wiele kontrowersji. Część banków podchodziła bowiem do zagadnienia w świetle panującej doktryny dość ortodoksyjnie, większość jednak (ponad 80 proc.) uznając, że outsourcing nie jest prawnie zabroniony w mniejszym lub większym zakresie powierzyły podmiotom zewnętrznym pewne czynności, w tym m.in. pośrednictwo w sprzedaży produktów bankowych. Obecnie działanie takie będzie podlegało uregulowaniom prawnym, co zmieni warunki współpracy pośredników z bankami. Może się to wiązać z utrudnieniami, co będzie wynikać choćby z faktu, że powierzenie przez bank pewnych czynności pośrednikowi będzie podlegać ocenie nadzoru bankowego lub wręcz, w wypadku podmiotów zagranicznych, będzie wymagało zezwolenia. Spowoduje to prawdopodobnie, że część instytucji bankowych zrezygnuje lub poważnie ograniczy współpracę z pośrednikami. Rola pośrednika może tu zostać sprowadzona do funkcji tzw. doprowadzającego klientów.
Wydaje się zatem, że firmy pośredniczące, aby mogły ściśle współpracować w ramach grup bankowych, będą musiały dostosować do wymagań banków w większym niż do tej pory zakresie warunki organizacyjne oraz procedury. Należy przypuszczać, że w niejako uprzywilejowanej sytuacji będą tutaj ci pośrednicy, których relacje z macierzystym bankiem są oparte na związkach kapitałowych, właścicielskich.
Należy sądzić, że kredytobiorcy będą nadal chętnie korzystać z usług firm pośredniczących. Oferowanie produktu w miejscu dogodnym dla kredytobiorcy, łatwy dostęp do kredytu, szybkość i sprawność obsługi, kompleksowość usług – dzięki postrzeganiu przez klientów tych korzyści rynek pośrednictwa będzie się nadal z powodzeniem rozwijał. Banki będą współpracowały z pośrednikami w różnych formułach prawno-organizacyjnych. Dzięki tej współpracy będą mogły poszerzyć dostęp do rynku. Tym samym uzyskają zmniejszenie swoich kosztów stałych, poprawiając nie tylko rentowność sprzedaży, ale również uzyskując pewien stopień zabezpieczenia przed wahaniami popytu na rynku. Wydaje się, że w ciągu najbliższych kilku lat poziom kredytów detalicznych udzielanych przez banki przy pomocy pośredników nie powinien być niższy niż 30 proc. wszystkich udzielanych kredytów tego rodzaju.
Waldemar Puzichowski, Gazeta Finansowa
