Towarzystwa szukają nowych ludzi
W planach na ten rok i kilka najbliższych większość towarzystw zapisało zwerbowanie nowych agentów. Na przykład Amplico Life od początku roku szkoli co miesiąc 80-100 nowych osób. Oznacza to, że firma ma zamiar zdecydowanie zwiększyć swoje siły sprzedaży, bo to dałoby nawet 1000 nowych pośredników. Allianz chce zatrudnić łącznie około 600 osób, tworząc 12 nowych oddziałów i 22 agencje.
Również Aegon ma zamiar otworzyć w tym roku 13 nowych placówek, a w kolejnym dodatkowe 7. Oznacza to też wzrost liczby agentów wyłącznych, z 543 na koniec 2005 roku do 1000 w 2007 roku.
– Chcemy w ten sposób zapewnić sobie równowagę pomiędzy trzema kanałami dystrybucji: siecią własną, zewnętrzną i bankami – mówi Małgorzata Denst-Szymańska, dyrektor ds. komunikacji i obsługi klienta w Aegon.
Właśnie sieci zewnętrzne, czyli duże firmy pośrednictwa, tzw. multiagencje, oraz banki będą kolejnym źródłem popytu na potencjalnych agentów, bo towarzystwom zależy na większym wykorzystaniu takich pośredników.
Można więc oszacować, że tylko w tym roku szansę na pracę w ubezpieczeniach dostanie przynajmniej 5-6 tys. osób.
Nowi zastępują starych
Poszukiwanie nowych ludzi nie zawsze oznacza zwiększenie sieci sprzedaży.
– Nasze plany zakładają rekrutację około 15 proc. nowych agentów – mówi Zygmunt Kostkiewicz, wiceprezes Commercial Union TUnŻ.
Dodaje jednak, że taki wskaźnik rekrutacji pozwala tylko na utrzymanie liczebności sieci. Tylu agentów rocznie „wykrusza się”, czy to z powodu niskiej sprzedaży, niesatysfakcjonującej towarzystwa, ani niepozwalającej przeżyć agentowi, czy z przyczyn naturalnych. Ten ostatni element to problem PZU, którego agenci mają średnio znacznie powyżej 40 lat. Stąd plany zakładają, że do końca 2010 roku firma będzie potrzebowała około 3 tys. nowych osób, które zastąpią tych, którzy odejdą na emeryturę. Obecnie armia agentów wyłącznych liczy sobie około 12,5 tys. osób.
Jak szybko liczba pośredników może zmaleć, jeśli się jej nie uzupełnia, widać na przykładzie Commercial Union, który obecnie ma 3 tys. agentów, a w 1999 roku było ich 12 tysięcy. Spadek to efekt dwóch czynników: zakończenia pierwszej fali akwizycji do OFE i załamanie rynku ubezpieczeń na życie. Do końca 1999 roku ponad 10 mln Polaków musiało wybrać OFE i potrzebni byli do tego agenci. Dzięki nim Commercial Union uzyskał pozycję lidera z 27-proc. udziałem w rynku OFE. Rok 1999 to początek załamania sprzedaży nowych polis i fali rezygnacji z już istniejących. W tej sytuacji liczba agentów zmniejszyła się we wszystkich towarzystwach.
– Obecna dobra sytuacja makroekonomiczna sprawia, że liczymy na wzrost zainteresowania polisami, stąd decyzja o pozyskaniu nowych agentów – mówi Zygmunt Kostkiewicz.
Ubezpieczyciele chcą też skłonić już pracujących do większej aktywności. Na przykład w Amplico Life, które ma około 1000 agentów wyłącznych, tylko 200 osiąga przychody pozwalające żyć tylko ze sprzedaży polis. Firma chce żeby liderów sprzedaży było znacznie więcej. Podobne cele ma ING Nationale-Nederlanden.
– Obecnie około 60 proc. sił sprzedaży to przedstawiciele, czyli osoby, dla których sprzedaż polis nie jest głównym zajęciem – podaje Beata Zduńczyk-Skup, rzecznik firmy.
Ten rok ma być poświęcony zmniejszeniu tego wskaźnika, tak żeby przynajmniej połowę agentów stanowili „specjaliści” i „eksperci”, czyli osoby zawodowo zajmujące się sprzedażą polis na życie.
Praca nie dla wszystkich
Dużego zapotrzebowania na agentów można spodziewać się również w kolejnych latach.
Dlaczego?
– Spośród osób zaczynających pracę w charakterze agenta w zawodzie pozostaje 10-20 proc. – szacuje Adam Sankowski, prezes Polskiej Izby Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych.
Podaje, że obecnie w rejestrze prowadzonym przez Komisję Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych jest 83 tys. agentów. Przed jego wprowadzeniem odnotowywano tylko wydane zezwolenia, których liczba przekraczała 320 tys. Oznacza to, że po weryfikacji zostało 25 proc. agentów, z których tylko część zajmuje się wyłącznie sprzedażą polis.
– Zawód agenta jest szalenie wymagający. Potrzebne są nie tylko umiejętności interpersonalne, ale w coraz większym stopniu fachowa wiedza z zakresu finansów, którą trzeba na bieżąco aktualizować – przestrzega Adam Sankowski.
Marcin Jaworski, Gazeta Prawna
