Większe korzyści za cenę ryzyka
Rozmowa ze Stanisławem Boczkowskim, wiceprezesem zarządu Skandii Życie S.A.
Skandia weszła na polski rynek dość późno, gdy inne towarzystwa mocno zapuściły na nim swoje korzenie i zwerbowały miliony klientów. Czy nie obawiała się konkurencji?
– Trudno mówić, że rynek w 1999 roku, gdy szwedzka Skandia rozpoczynała swoją działalność w Polsce, był już podzielony i nasycony, a i nie można też powiedzieć, żeby taka sytuacja obecnie miała miejsce. Skandia, wchodząc na nasz rynek, widziała w Polsce przede wszystkim potencjał kraju 40-milionowej populacji, perspektywicznego narodu w sensie norm skorelowanych z europejskimi, o dużych możliwościach dalszego zwiększenia dynamiki życia gospodarczego. Wtedy nie była jeszcze jasna sprawa akcesji Polski do Unii Europejskiej, ale i ten scenariusz wypełnił się pozytywnie. Nie ma zatem podstaw do obaw co do możliwości rozwoju całego rynku ubezpieczeń w przyszłości, a dla takich polis, w jakich my się specjalizujemy, jest to wręcz eldorado.
Skandia przyjęła inne zasady ubezpieczeń niż towarzystwa, które wcześniej rozpoczęły działalność w naszym kraju?
– Wprowadzając swoje produkty na polski rynek i widząc lukę potrzeb w sferze zabezpieczenia emerytalnego wobec słabnących w tym zakresie możliwości państwa, Skandia zaoferowała klientom nowy koncepcyjnie i jakościowo standard polis – powiązanych z zewnętrznymi funduszami inwestycyjnymi tzw. polisy oszczędnościowe unit-linked. Generalnie nasze polisy są programami oszczędnościowo-ubezpieczeniowymi, stworzonymi z myślą o osobach, które w optymalny sposób chcą zarządzać swoimi nadwyżkami finansowymi i na nich budować lub też wzmacniać własną niezależność finansową w dalszej przyszłości. Produkt daje klientowi szansę na realizację elastycznej strategii indywidualnie skorelowanej z zakładanym celem inwestycyjnym, okresem czasu oraz skłonnością do ryzyka. Pozwala aktywnie zarządzać własnymi środkami w odniesieniu do rzeczywistych potrzeb i możliwości finansowych. Produkt dostarcza otwartą architekturę możliwości osiągnięcia atrakcyjnego wyniku, choć bez gwarancji. Do dzisiaj nie ma na polskim rynku zbyt wielu produktów, które można by porównać z naszymi. Zresztą nie zostały one wymyślone specjalnie dla Polski. Po prostu Skandia w sensie międzynarodowym specjalizuje się w produktach, gdzie wartość polisy budowana jest poprzez lokowanie pieniędzy klientów w jednostki otwartych funduszy inwestycyjnych. Ten pomysł zaadaptowaliśmy do rodzimych warunków prawnych i rynkowych.
Czym te produkty różnią się od proponowanych przez inne towarzystwa życiowe?
– Specyficzny profil naszej działalności polega na optymalizacji produktów oszczędzania na własną przyszłość, na przykład na emeryturę czy też na start życiowy lub uposażenie osób bliskich – dzieci, wnuków, a nawet osób niespokrewnionych. Wszystkie wpłacane składki są inwestowane w jednostki funduszy inwestycyjnych. Aktualnie w ofercie mamy dwa uniwersalne produkty, funkcjonujące obecnie na nieco innych zasadach niż w początkowym okresie naszej działalności, ale koncepcyjnie niezmienione. Pierwszy to produkt Multiportfel Horyzont, długoterminowy program oszczędnościowy ze składką regularną, a drugi – Multiportfel Komfort II ze składką jednorazową, którą zawsze można zasilać dodatkowymi wpłatami. Komfort polega na tym, że klient ma dużą swobodę wpłat i wypłat, całodobowy dostęp do informacji o stanie jego rachunku, a także możliwość realizacji dyspozycji, czyli zmian w posiadanych funduszach poprzez internet. I to właśnie za Komfort otrzymaliśmy Medal Europejski dla Usług Finansowych.
A gdzie w takim razie ubezpieczenie na życie?
– W obu produktach są elementy ubezpieczeniowe na wypadek śmierci. W przypadku zgonu właściciela polisy wypłacona zostanie uposażonym wartość środków zgromadzonych na rachunku oraz premia, 5 lub 10 proc., w zależności od produktu. Jest jeszcze jedna ważna gwarancja: gdyby okazało się, że inwestycje poczynione przez właściciela polisy były nietrafione, a wartość polisy spadła, klient ma zagwarantowane, że po jego śmierci osoby uprawnione nie otrzymają mniej, niż wynosiła nominalna wartość wpłaconych składek. Jednak tak naprawdę klienci przychodzą do nas kupować fundusze, a nie ochronę. Z tego powodu, jak też ze względu na znikome zainteresowanie ich zakupem, Skandia zrezygnowała z oferowania rozszerzonej ochrony ubezpieczeniowej do polis oszczędnościowych, aby nie obciążać dodatkową składką wyniku inwestycyjnego.
Spółka, którą pan współzarządza, postawiła na oszczędzanie. Tymczasem w zubożałym społeczeństwie tylko nieliczni mogą sobie pozwolić na taki luksus.
– Wbrew statystykom, w Polsce istnieje duży potencjał do oszczędzania, który jeszcze nie został wyeksploatowany. Widać to chociażby na rachunkach bankowych, na których spoczywa kwota około 250 mld zł, co daje średnio powyżej 10 tys. zł na każdego zatrudnionego. Biorąc pod uwagę niskie oprocentowanie lokat można powiedzieć, że w pewnym sensie są to zmarnowane pieniądze. Zauważyli to już nasi klienci, którzy rekrutują się głównie z 10 największych miast w Polsce. Są to ludzie świadomi, wykształceni, przeważnie prowadzący własny biznes albo pracujący na atrakcyjnych posadach.
Liczycie państwo na to, że klienci będą wycofywać pieniądze z banków i lokować w funduszach?
– Już tak się dzieje. I tę szansę trzeba umieć wykorzystać. Mamy nadzieję, że dzięki produktom, które udostępniamy obecnie i które zaproponujemy w przyszłości, będziemy efektywnie zagospodarowywać potrzeby klientów i odsysać pieniądze z kont bankowych w kierunku funduszy, oferując korzystniejsze warunki, chociażby po stronie potencjału zysku przy relatywnie obniżonym ryzyku. Uważam, że zapotrzebowanie polskiego rynku na tego typu usługi finansowe jest bardzo duże i będzie rosło. A to z uwagi na reformę emerytalną kraju, starzenie się społeczeństwa i topnienie świadczeń emerytalnych, które nie wystarczą na godziwe życie po zakończeniu pracy zawodowej. Już teraz rodzi to potrzebę zapobiegliwości o własny stan finansów. Przewiduję też, że polskie społeczeństwo będzie kopiowało zachowanie, jakie przejawiają w tym kierunku obywatele krajów Europy Zachodniej, co też zwiększy popyt na polisy oszczędnościowe.
Dlaczego Skandia nie uruchomiła własnych funduszy inwestycyjnych, jak to zrobiły inne towarzystwa?
– Po prostu dlatego, że nie jesteśmy w stanie stworzyć lepszych funduszy niż te, które już obecnie można wybrać na rynku. Dodatkowo dochodzi czynnik transparentności. Klient może na bieżąco, chociażby w codziennej prasie czy internecie, śledzić efektywność zarządzania nimi i sprawdzać, jak „stoją” jego udziały. Nie twierdzę, że fundusze wewnętrzne są złe, ale na pewno dużo bardziej tajemnicze, bo przepisy, na podstawie których działają, nie są aż tak pod względem przejrzystości przychylne dla klienta, jak statuty otwartych funduszy inwestycyjnych, które są tworzone na bazie innego, specjalistycznego, wzorowanego na najlepszych wzorcach prawa. Nasi klienci mogą obecnie wybierać spośród 28 funduszy, należących do 8 renomowanych towarzystw funduszy inwestycyjnych, z którymi Skandia współpracuje: Pioneer Pekao, CA IB, SEB, Union Investment, Citi, ING, DWS. Selekcję funduszy z rynku bierzemy na swoje barki. Na podstawie przyjętych procedur i opinii specjalistów wybieramy te, które są zróżnicowane pod względem strategii inwestycyjnej, a z drugiej strony przykładają należytą staranność w procesie inwestowania pieniędzy klientów w ramach norm ryzyka. Ważne jest, aby klient nie był narażony na taki hazard, jaki musiałby podjąć ścierając się z całym rynkiem funduszy inwestycyjnych, których obecnie już jest około 150, a będzie znacznie więcej. Skandia również planuje rozszerzyć liczbę dostępnych funduszy, dołączając do oferty także zagraniczne, oczywiście dopiero po 1 maja przyszłego roku, gdy Polska będzie już w Unii.
Jakkolwiek by spojrzeć, jakikolwiek wybór nawet z listy wyselekcjonowanych funduszy dla przeciętnego klienta też nie jest sprawą łatwą, a na pewno stresującą, zwłaszcza gdy chodzi o duży kapitał.
– Ci, którzy nie chcą się martwić, mają wątpliwości, które fundusze wybrać, albo nie mają czasu na śledzenie sytuacji na rynku, mogą skorzystać z przygotowanych przez zawodowych doradców inwestycyjnych czterech portfeli modelowych: zrównoważonego, dłużnego, akcyjnego i otwartego. Przy wyborze przez klienta któregoś lub kilku portfeli modelowych o tym, w co inwestować i kiedy inwestować, decydują specjaliści, dokonując zakupu i sprzedaży odpowiednich jednostek uczestnictwa. Przykładowo klient może też w 50 proc. skorzystać z gotowych portfeli, a w drugich 50 proc. sam dobierać i zmieniać fundusze stosownie do własnego widzimisię. Taka gra z rynkiem zawierać może niewątpliwie tyleż element samosprawdzający, co i edukacyjny. Obserwujemy, że liczba graczy inwestycyjnych systematycznie się zwiększa. Początkowo fundusze i portfele zmieniało jakieś 10 proc. naszych klientów, zaś obecnie – już około 30 proc. A jeśli chodzi o walkę ze stresem, proponujemy jogę w sensie filozoficznym, która jak wiadomo jest symbolem spokoju i harmonii. I właśnie taka jest nasza recepta na oszczędzanie: zachować zimną krew i rozsądek, być w zgodzie ze swymi potrzebami i biorytmem, nie dać się ponieść emocjom. Dzięki harmonii i cierpliwości oszczędzający otrzyma zasłużoną premię.
Dziś nie sztuka mieć dobry towar, sztuka go sprzedać. Jaka jest zatem recepta Skandii na dystrybucję produktów?
– Nie stworzyliśmy i nie będziemy tworzyć własnej sieci sprzedaży. Funkcjonujemy w oparciu o nowoczesne rozwiązania informatyczne i rozłożystą sieć, której stworzenie zabrało nam dużo czasu i drogo kosztowało. Klient, który chce kupić produkt Skandii, może zgłosić się do nas np. poprzez naszą stronę internetową. Drogą mailową lub telefoniczną otrzyma dogodny lokalizacyjnie adres, gdzie będzie mógł uzupełnić informację i zawrzeć umowę lub też agent przyjdzie do niego do domu. Obecnie mamy podpisanych 50 umów dystrybucyjnych z dużymi agencjami i brokerami w różnych częściach kraju. Poszukujemy też możliwości współpracy z bankami.
Czy nie boi się Pan konkurencji w branży swoich produktów po wejściu Polski do Unii Europejskiej?
– Oczywiście, że się boję. Z konkurencją trzeba się liczyć, Skandia nie jest bowiem jedynym na świecie dystrybutorem polis unit-linked. Ma sporo konkurentów, którzy „grają” w zbliżonych kategoriach. Nie zamierzamy jednak spoczywać na laurach, a jeśli konkurencja będzie większa, tylko zyskają na tym klienci.
Rozmawiała Janina Barańska, Gazeta Prawna
