Segment detaliczny coraz atrakcyjniejszy

Dalsze ożywienie gospodarcze, jak również perspektywa wstąpienia naszego kraju do Unii Europejskiej stanowią dla działających w Polsce banków istotny znak przyszłej poprawy koniunktury w sektorze. Dlatego oprócz dobrze już znanych instytucji na podbój krajowego rynku ruszyli nowi gracze, zapowiadający szczególnie agresywną ekspansję w segmencie obsługi klienta detalicznego.

Chodzi tutaj o brytyjską grupę HSBC, reprezentowaną w sektorze detalicznym przez Household International, ale też rodzime spółki, jak Eurobank oraz Dominet Bank. Przedstawiciele wszystkich wspomnianych podmiotów deklarują nie tylko stworzenie gęstej sieci placówek, m.in. przy centrach handlowych. Klienci będą mogli również korzystać z uproszczonych procedur i zdecydowanie bardziej elastycznej oferty.

Brytyjczycy w ataku

HSBC Holding sfinalizował już przejęcie od Kredyt Banku udziałów w Polskim Kredyt Banku za kwotę 31,5 mln zł. Nowy podmiot działający na polskim rynku będzie nosił nazwę HSBC Bank Polska. Przypomnijmy, że brytyjski inwestor rozpocznie świadczenie kompleksowych usług dla klientów już na przełomie 2003 i 2004 r. Obecnie spółka prowadzi w naszym kraju działalność maklerską, jak również specjalizuje się w doradztwie finansowym dla sektora korporacyjnego. Zgodnie z przyjętą strategią rozwoju, głównym celem HSBC na polskim rynku będzie przede wszystkim zdobycie silnej pozycji w obsłudze segmentu klientów detalicznych.

Strategia firmy zakłada m.in. bliską współpracę z sieciami handlowymi, a w rezultacie systematyczną rozbudowę placówek na terenie poszczególnych kompleksów i zaoferowanie klientom możliwości dostępu do pożyczek konsumpcyjnych. Według Sylwestra Pedowicza, szefa Household International w naszym kraju, polski rynek kredytów detalicznych charakteryzuje się znacznym potencjałem wzrostowym. Dla przykładu, z wyliczeń agencji ratingowej Standard&Poor’s wynika, że zadłużenie sektora prywatnego w Polsce sięga 30 proc. produktu krajowego brutto, podczas gdy w Wielkiej Brytanii jest to odpowiednio 140 proc.

Należy także zauważyć, że grupa HSBC jest jedną z największych na świecie instytucji świadczących usługi bankowe i finansowe, a więc posiada ogromne doświadczenie w tym zakresie. Działa w 79 krajach, gdzie ma 9,5 tys. swoich przedstawicielstw. Na koniec czerwca 2003 r. aktywa grupy osiągnęły wartość 983 mld USD.

Nowy gracz w detalu

Z pewnością konkurentem do wyścigu o drobnych klientów będzie Eurobank, który zapowiedział już działania podobne do tych, jakie zamierza przeprowadzić HSBC. Spółka rozpoczęła działalność pod koniec września tego roku, a za 2-3 lata chce zadebiutować na warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych. Twórcy nowego banku spodziewają się, że jeszcze pod koniec I poł. 2004 r. osiągnie on próg rentowności. W przyszłości zamierzamy upublicznić akcje banku. Jednak biorąc pod uwagę obecny biznesplan i alternatywne możliwości pozyskania kapitału, z giełdowym debiutem poczekamy jeszcze na odpowiedni moment – zapowiedział Mariusz Łukasiewicz, przewodniczący rady nadzorczej Eurobanku. Jego zdaniem, wprowadzenie spółki na parkiet zdecydowanie uwiarygodni jej działalność rynkową.

Należy również zauważyć, że do chwili debiutu na GPW, bank nie zamierza pozyskiwać nowych inwestorów. Przyszłoroczne plany zarządu Eurobanku zakładają zwiększenie liczby placówek do ok. 100. Część z nich będą stanowiły nowoczesne oddziały zajmujące się kompleksową obsługą klientów. W drugiej grupie znajdą się punkty obsługi zlokalizowane w centrach handlowych. Tego typu rozwiązania mają ułatwić potencjalnym klientom korzystanie z oferty banku. Przewidziano również dostęp za pośrednictwem telefonu i internetu. W początkowej fazie działalności Eurobank zamierza się skupiać na oferowaniu produktów kredytowych.

Franszyza receptą na sukces

Trzeci z graczy, a więc Dominet Bank, zamierza do końca 2003 r. zwiększyć liczbę swoich placówek z obecnych 94 do 120. W IV kw. przyszłego roku na rynku powinno funkcjonować już ok. 300 naszych placówek – podkreśla Sylwester Cacek, przewodniczący rady nadzorczej banku. Zgodnie z przyjętą strategią, docelowo w każdym oddziale ma być obsługiwanych 1,5 tys. klientów. Aktualnie liczba klientów korzystających z usług banku sięga ok. 100 tys. – dodał S. Cacek.

Struktura funkcjonowania Dominet Banku została oparta na budowie ogólnopolskiej sieci placówek partnerskich. Chodzi tutaj o współpracę z osobami prywatnymi, które po spełnieniu odpowiednich kryteriów i podpisaniu umowy z właścicielem banku mogą świadczyć usługi finansowe w ramach całej sieci. W efekcie bank udostępnia swoim partnerom biznesowym odpowiedni know-how, wyposażoną placówkę bankową, a także prawa do lokalnej dystrybucji i sprzedaży produktów oraz usług.

Z kolei partnerzy, którzy zdecydują się na prowadzenie tego typu własnej działalności gospodarczej, zobowiązani są do uiszczenia opłaty wstępnej (150-200 tys. zł), a także zapewnienia odpowiednich standardów jakości.

Według przewodniczącego rady nadzorczej, program rekrutacji nowych partnerów Dominet Banku spotkał się ze sporym zainteresowaniem na rynku. Spłynęło do nas ponad 700 ofert, z czego ok. 160 zostało wstępnie zakwalifikowanych. 54 kandydatów znalazło się już w końcowym etapie procesu rekrutacyjnego – powiedział S. Cacek. Jego zdaniem szczególnie istotne dla rozwoju całej sieci było wsparcie inwestora finansowego – funduszu Merrill Lynch Global Emerging Markets Partners, L.P.

Dzięki pozyskaniu silnego partnera właściciele Dominetu (od 1993 r. pośrednika finansowego) mogli dokonać w marcu zeszłego roku przejęcia 100 proc. udziałów regionalnego Cuprum Banku. Wówczas rozpoczął się proces dynamicznej rozbudowy sieci placówek bankowych dla klientów indywidualnych oraz małych i średnich przedsiębiorstw. Celem spółki jest pozyskanie w ciągu najbliższych trzech lat inwestora strategicznego. Jeżeli w tym czasie nie zdołamy sfinalizować naszych planów, chcemy wprowadzić akcje spółki na warszawską giełdę – dodał S. Cacek.

Krzysztof Pączkowski, Gazeta Prawna