W poszukiwaniu idealnego doradcy

Produkty finansowe stają się coraz bardziej skomplikowane. Nie mamy czasu, a często także wystarczającej wiedzy, by wybrać ofertę najlepszą dla siebie. Potrzebna jest dobra porada – w świecie finansów towar na wagę złota. Żeby jednak porada miała swoja wartość musi być udzielona przez niezależnego profesjonalistę, który ma kompletną wiedzą o ofercie rynkowej w danej dziedzinie. Ważne też, by doradca nie tylko radził, lecz także był w stanie sprzedać wybrany produkt nie pobierając od klienta żadnych opłat. Czy znajdziemy taką osobę na rynku? Spróbujmy.

 Porada limitowana

Termin „doradca finansowy” kojarzy się bardzo pozytywnie. Trudno się więc dziwić, że jest nadużywany przez instytucje finansowe – te duże i zupełnie małe. Banki oferują usługi doradców (zwanych też czasem opiekunami klienta czy też z angielska account managers) wybranym, zamożnym klientom. Bank Millennium obsługuje tę grupę w oddzielnej sieci placówek Millennium Prestige. Bank Pekao wspólnie ze swoim włoskim akcjonariuszem Unicredito Italiano wprowadził na polski rynek firmę Xelion. Otwiera ona oddziały w prestiżowych lokalizacjach promując usługi doradztwa finansowego.

W pierwszym przypadku mamy więc do czynienia z oddzielną linią biznesową. W drugim, z zupełnie odrębną marką. Obie inicjatywy mają jednak podobny charakter. Chodzi o sprzedaż produktów finansowych danej grupy kapitałowej w takiej formie, by zaspokoić wymagania najbardziej wymagających klientów. Pracownicy Millennium Prestige czy Xeliona są z pewnością znacznie bardziej kompetentni niż ich koledzy ze „zwykłych” oddziałów. Potrafią nie tylko otworzyć konto, lecz także zaproponować ubezpieczenie, dobrać inwestycję czy kredyt na określony cel. Słowem: zaspokajają wszystkie potrzeby finansowe klienta.

Jest tylko jeden problem. Bankowi doradcy poruszają się w ramach oferty jednej grupy kapitałowej. Wychodzą poza nią tylko wówczas, gdy danej oferty nie ma macierzysta firma. Tak jest w przypadku współpracy Xeliona i Commercial Union w zakresie ubezpieczeń na życie. Bankowi doradcy – chociaż w wielu przypadkach nie można odmówić im profesjonalizmu – nie spełniają więc kryterium niezależności, o którym wspomniałem na wstępie.

Duży pośrednik też nie pomoże

W poszukiwaniu niezależności musimy więc wyjść z banku i udać się do pośrednika finansowego. Taka firma teoretycznie mogłaby współpracować z kilkoma instytucjami finansowymi wybierając dla klienta najlepszą ofertę w zależności od jego potrzeb. Okazuje się, że nie jest to powszechny model działalności. Według szacunków Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych (KPF) w Polsce działa 3000 pośredników kredytowych. Spośród nich liczy się tylko kilku, m.in. Lukas, Żagiel, AIG Credit, Polskie Towarzystwo Finansowe, Chrobry czy Dom Finansowy QS. Należy do nich ok. 2/3 całego rynku szacowanego na 13 mld zł.

Niestety wśród dużych pośredników nie mamy co szukać porady finansowej. Większość z nich już należy, a reszta wkrótce będzie należeć, bo banków. Stają się one niczym innym jak poszerzeniem sieci dystrybucji swoich spółek-matek. Lukas sprzedaje kredyty Lukas Banku, Żagiel – Kredyt Banku, AIG Credit – AIG Bank Polska. Polskie Towarzystwo Finansowe na razie jest niezależne (trwają rozmowy na temat jego sprzedaży) jednak już od dawna skupia się na dystrybucji produktów Banku Millennium i częściowo BPH PBK. Chrobry i Dom Finansowy QS sprzedają natomiast kredyty GE Capital Banku. – Proces przejmowana pośredników przez banki będzie nadal trwał. Odpowiedzialna jest za to częściowo nowa ustawa prawo bankowe, która utrudnia bankom współpracę z zewnętrznymi firmami w zakresie sprzedaży kredytów – mówi Bogdan Dittmer, przewodniczący KPF. Jego zdaniem, nie jest to pozytywna tendencja. – Zadaniem pośrednika jest dotarcie do szerokiej rzeszy klientów przy jak najniższych kosztach. Nie jest to często główny priorytet dla banku – wyjaśnia Dittmer.

Wymienieni pośrednicy nie tylko nie są niezależni, lecz także mają dość monotonną ofertę produktową. Skupiają się głównie na kredytach ratalnych i pożyczkach gotówkowych. Według KPF w roku 2002 r. tego typu kredyty stanowiły 60 proc. ich akcji kredytowej. Przy czym – co ciekawe – udział kredytów ratalnych, a zatem udzielanych na zakup konkretnego towaru spadł w ub.r. o blisko 10 pkt proc. 25 proc. akcji kredytowej pośredników przypadło na kredyty samochodowe. To głównie zasługa PTF i Dominetu (obecnie, po przejęciu Cuprum Banku, Dominet Bank). 7 proc. stanowiły kredyty mieszkaniowe (to znowu zasługa PTF), a ok. 5 proc. kredyty na kartach kredytowych. Za tę pozycję odpowiedzialny jest głównie Cetelem spółka z grupy BNP-Paribas, która sprzedaje karty kredytowe oferowane przez hipermarkety.

Ścisła współpraca z jednym bankiem i jednocześnie specjalizacja – to cechy dużego pośrednika. Do tego trzeba jeszcze dołożyć wyższe ceny. Wartością dodaną, oferowaną przez tego typu firmy nie jest porada, lecz szybkość i sprawność obsługi. Kredyt udzielany jest na miejscu, bez zbędnych formalności. Niestety oznacza to wyższe koszty. Kredyty zaciągane u pośredników – takich jak firmy wymienione wyżej – są droższe niż w banku. Jeśli więc szukamy doradców finansowych spełniających postawione na wstępie kryteria tu ich nie znajdziemy.

Mały pośrednik, większe ryzyko

Wśród 3000 firm działających na polskim rynku są także podmioty działające według innego schematu. Firma taka podpisuje umowy z kilkoma bankami sprzedając ich produkty. Klient nie płaci nic za usługi takiego pośrednika. Wynagrodzeniem firmy jest część prowizji standardowo pobieranej przez bank przy sprzedaży produktu. Szczególnie wdzięcznym „towarem” są kredyty mieszkaniowe. Jeśli klient pożycza 200 tys. zł pośrednik może na nim zarobić ok. 2 tys. inkasując połowę bankowej prowizji. Banki chętnie dzielą się prowizją z taką firmą, gdyż wyręcza ona jego pracowników w kontaktach z klientem. Sama też ponosi koszt jego pozyskania reklamując się w prasie czy też nawiązując ścisłą współpracę z agencjami nieruchomości.

Opisany model współpracy pośrednika z „producentem” jest już znacznie ciekawszy dla kogoś kto szuka doradców finansowych. Przy założeniu, że firma otrzymuje zbliżone wynagrodzenie od wszystkich współpracujących z nią banków i jednocześnie nie jest własnością żadnego z nich, spełniony powinien być warunek obiektywizmu porady. Pojawiają się jednak inne pytania. Czy pracownik danej firmy jest profesjonalistą w danej dziedzinie? Czy może nam zaproponować całą lub prawie całą ofertę rynkową? Czy zaspokoi nasze wszystkie potrzeby finansowe czy tylko ich część?

W Polsce tego typu pośrednictwem może zajmować się praktycznie każdy. Nie trzeba zdobywać żadnej licencji ani w jakikolwiek sposób potwierdzać swoich kwalifikacji. Klient nie może więc szybko zweryfikować fachowości swojego doradcy np. prosząc o odpowiedni „papier”. W rezultacie, większość firm tego typu to małe często wręcz jednoosobowe przedsięwzięcia. Zróżnicowanie kwalifikacji takich pośredników musi więc być ogromne.

Dużo do życzenia pozostawia też kompleksowość ich oferty. Pośrednicy ograniczają się z reguły do kilku banków („pewniaki” w zakresie kredytów hipotecznych to BPH PBK i GE Bank Mieszkaniowy). W praktyce często jest tak, że większość wniosków kierowana jest tylko do jednego kredytodawcy. Nie mamy także co liczyć na pomoc w kwestiach związanych np. z inwestowaniem oszczędności (jest to wbrew pozorom ściśle związane z kredytami mieszkaniowymi), a oferta ubezpieczeniowa jest z reguły ograniczona do współpracy z brokerem polegającej na wzajemnym podsyłaniu klientów.

Od rodziny z Argentyny?

Pożyczanie pieniędzy to – obok oszczędzania – najważniejsza potrzeba finansowa każdego z nas. Pomoc w jej zaspokojeniu to jednocześnie główne zadanie każdego doradcy finansowego. Dotychczas wspomnieliśmy wyłącznie o kredytach bankowych – oferowanych pośrednie i bezpośrednio. Warto wspomnieć o metodach alternatywnych.

Według TNS OBOP, aż 38 proc. z nas, jeśli już musi, pożycza od rodziny. Prawdopodobnie jest to lepsze wyjście niż korzystanie z usług Providenta (1 proc. ankietowanych). Na pewno zaś należy omijać szerokim łukiem firmy działające w tzw. systemie argentyńskim. W żadnym z tych przypadków nie można mówić o profesjonalnym doradztwie finansowym. Warto jednak krótko scharakteryzować te alternatywne metody pozyskania kapitału.

Provident udziela pożyczek gotówkowych ze środków własnych. Nie jest to więc kredyt w rozumieniu prawa bankowego. Agent Providenta przynosi gotówkę do domu klienta w ciągu 48 godzin od zgłoszenia. Później, także osobiście, przychodzi po odbiór rat, które wyjątkowo płacimy co tydzień. Wadą oferty jest horrendalny koszt kredytu. Rzeczywista roczna stopa oprocentowania tego typu pożyczek liczona zgodnie z ustawą o kredycie konsumenckim, sięga 300 proc. U wielu pośredników bankowych można zaciągnąć tego typu kredyt 10-krotnie taniej.

Firmy funkcjonujące w systemie argentyńskim to już działalność na krawędzi legalność. Przy braku odpowiednich uregulowań prawnych zawierają z klientami kuriozalne umowy. Osoba potrzebująca pieniędzy, podpisuje (często nieświadomie) zobowiązanie, że będzie spłacać regularne raty, a po jakimś czasie być może (!) otrzyma kredyt. Regułą jest także pobieranie prowizji z góry, przed udzieleniem pożyczki. Kredyty przyznawane są w drodze losowania, przy czym większe szanse mają ci, którzy wpłacą najwięcej. A zatem firmy tego typu nie pożyczają pieniędzy własnych, lecz zbierają środki od wielu klientom, by – po potrąceniu swoich „kosztów” – pożyczyć je komuś innemu. Przy braku odpowiednich przepisów jest to działalność kryminogenna czy wręcz z definicji oszukańcza.

Inwestowanie nie dla każdego

Innym „wielkim” zadaniem doradcy finansowego jest pomoc w zakresie lokowanie nadwyżek finansowych. W tej kwestii mamy na rynku poważną lukę. W Polsce doradcy inwestycyjni są licencjonowani. Jest to elitarna grupa ok. 200 specjalistów, którzy praktycznie nie mają kontaktu z szarym klientem. Na co dzień doradcy zajmują się zarządzaniem setkami milionów złotych powierzonych przez drobnych ciułaczy funduszom inwestycyjnym czy emerytalnym.

Gdzie ma szukać porady drobny inwestor? W banku z pewnością dowie się, że najlepsze są lokaty i fundusze z grupy kapitałowej. Może próbować zasięgnąć informacji u dystrybutora funduszy np. w biurach maklerskich. Te jednak także są zależne od banków. Trzeba też pamiętać, że dystrybutor nie może rekomendować konkretnych funduszy. Jeśli to robi naraża się na karę finansową. Do udzielania takich rekomendacji uprawniony jest tylko doradca inwestycyjny.

Mamy więc deficyt niezależnych porad w zakresie możliwości lokowania nadwyżek finansowych. Nie zniwelują go także małe firmy pośredniczące w sprzedaży kredytów mieszkaniowych na opisanych wcześniej zasadach. Porady inwestycyjne to już wyższa szkoła jazdy. Osoby zajmujące się tym muszą przejść intensywne szkolenia. Dla sprzedaży funduszy inwestycyjnych, które stanowią podstawową formę oszczędzania, niezbędne jest zezwolenie Komisji Papierów Wartościowych i Giełd, które nie tak łatwo zdobyć. Pośrednicy więc odpuszczają i skupiają się na kredytach mieszkaniowych. W rezultacie ich oferta jest niekompletna i ogranicza się tylko do jednej strony bilansu konsumenta – pasywów.

Bliżej ideału

Jak dotąd nasze poszukiwania idealnego doradcy nie przyniosły efektów. To nie znaczy, że ich nie ma. Od dwóch lat działa w Polsce firma Expander. To właśnie sieć doradców finansowych spełniających praktycznie wszystkie kryteria postawione na wstępie. Można więc powiedzieć, że to pierwsi w Polsce niezależni doradcy finansowi z prawdziwego zdarzenia. Expander zaczął od pośrednictwa w zakresie kredytów mieszkaniowych według modelu: kredyt kosztuje tyle samo co w banku, klient nie płaci nic, bank oddaje część prowizji. – Do dziś firma podpisała umowy z 18 bankami, które mają ponad 90-proc. udział w sprzedaży kredytów hipotecznych. Bez większej przesady można więc powiedzieć, że klient ma cały rynek w jednym miejscu – mówi Grzegorz Mann.

W ostatnim czasie akcja kredytowa firmy sięgnęła 80 mln zł miesięcznie. Według danych Związku Banków Polskich wszystkie banki udzielając miesięcznie kredyty o wartości ok. 1 mld zł. – Oznacza to, że udział Expandera w sprzedaży kredytów mieszkaniowych zbliża się do 10 proc. Jednocześnie żaden bank nie osiąga udziału wyższego niż 20 proc. w sprzedaży firmy – mówi Grzegorz Mann. W ubiegłym roku Expander sprzedał kredyty o wartości blisko 600 mln zł co dało mu miejsce wśród największych pośredników na rynku.

Jak już wspomnieliśmy doradca finansowy nie powinien ograniczać się do oferty kredytowej. Expander od połowy ub. roku rozbudowuje swoją ofertę o produkt inwestycyjne. Oznacza to konieczność przeprowadzenia dodatkowych szkoleń wśród doradców. Początkowo w ofercie pojawiły się fundusze inwestycyjne oferowane w ramach programów oszczędnościowych Skandii i Nationwide. W ostatnich tygodniach firma otrzymała zezwolenie KPWiG na bezpośrednią sprzedaż jednostek funduszy inwestycyjnych w swoich oddziałach. W najbliższym czasie zostaną podpisane umowy z Towarzystwami Funduszy Inwestycyjnych dotyczące bezpośredniej sprzedaży ich produktów w oddziałach Expandera. – W tej dziedzinie także chcemy mieć praktycznie całą ofertę rynkowa – zapowiada Mann.

Zadaniem doradcy jest także promocja nowatorskich produktów finansowych. Expander jak pierwszy rozpoczął sprzedaż tzw. kredytu konsolidacyjnego. – To innowacyjny produkt pozwalający osobom obciążonym ponad miarę spłatą kredytów złapać finansowy oddech. Idea jest prosta: kilka lub nawet kilkanaście drogich kredytów zamieniamy na jeden długoterminowy kredyt zabezpieczony hipoteką na nieruchomości. Dzięki niższemu oprocentowaniu i dłuższemu okresowi spłaty suma miesięcznych obciążeń spada z reguły o połowę – wyjaśnia Dariusz Makosz, doradca Expandera.

Ostatnio firma zaczęła wykorzystywać swoją silną pozycję na rynku, tworząc wspólnie z instytucjami finansowymi swoje własne produkty. Pierwszym takim pomysłem jest kredyt oszczędnościowy. Klient, który zdecyduje systematycznie oszczędzać w funduszach inwestycyjnych oferowanych przez Expandera może zaciągnąć jednocześnie kredyt mieszkaniowy taniej niż bezpośrednio w banku.

– O przewadze konkurencyjnej Expandera nie stanowi jednak szerokość oferty produktowej – choć w tym zakresie firma jest liderem – lecz ludzie – doradcy Expandera. Nie ukrywam, że jest to zawód elitarny. Także jeśli chodzi o poziom wynagrodzenia – mówi Grzegorz Mann. Każdy doradca przechodzi 8-tygodniowe szkolenie. W jego trakcie poznaje zalety, lecz także wady ofert instytucji finansowych współpracujących z firmą. W trakcie szkolenia swoją wiedzą dzielą się z doradcami specjaliści od rynku kapitałowego, ubezpieczeń i bankowości. Ważne jest także opanowanie tzw. soft skills – technik rozmowy z klientem tak i rozpoznawania jego potrzeb.

Expander systematycznie otwiera swoje oddziały we wszystkich większych miastach Polski. Obecnie ma ich 16. W każdym oddziale pracuje od 4 do 5 osób co daje łącznie ok. 80 doradców. Przy czym firma cały czas prowadzi szkolenia kolejnych grup doradców, prowadzi rekrutację nowych osób i szuka lokalizacji dla swoich nowych oddziałów.

Samotność pioniera

W krajach Europy Zachodniej tego typu działalność jest znana i bardzo powszechna. Sprzyja temu z pewnością licencjonowanie doradców finansowych. Konsumenci znają zasady na funkcjonowania tego typu pośredników i nie wahają się korzystać z ich usług. Zdają sobie sprawę, że samodzielne porównywanie wyrafinowanych ofert instytucji finansowych może przekraczać ich możliwości. Z drugiej strony wiele instytucji finansowych ogranicza się do „produkcji” rezygnując z inwestowania w kosztowną sieć placówek. W Polsce ten proces już się zaczął. Działający od kilku miesięcy bank hipoteczny Nykredit postanowił powierzyć sprzedaż swoich kredytów doradcom Expandera. Będą one dostępne także w oddziałach Dominet Banku i BISE.

Na razie jednak są to pierwsze jaskółki zwiastujące kierunek, w którym będzie się rozwijał rynek finansów osobistych. Expander nie ma w tej chwili bezpośredniej konkurencji. – Jest to oczywiście sytuacja komfortowa z punktu widzenia biznesowego, chociaż taka „samotność” ma także swoje złe strony. Klienci wciąż mają trudności ze zrozumieniem zasad działania tego typu firmy. Stawiają Expandera w jednym szeregu z pośrednikami finansowymi, którzy doliczają swoje marże do produktów finansowych oferowanych przez banki i innych „producentów”. Podczas, gdy klient nie płaci ani grosza więc niż przy bezpośrednim zakupie kredytu czy inwestycji. Jednocześnie – za darmo – uzyskuje pomoc w wyborze oferty najlepszej spośród całej palety dostępnych rozwiązań – wyjaśnia Grzegorz Mann.

Maciej Kossowski

Tekst ukazał się w styczniowym numerze miesięcznika Home&Market