Banki i telefony wypierają agentów
Rośnie znaczenie nowoczesnych kanałów dystrybucji polis ubezpieczeniowych. Agenci muszą zacząć bardziej się starać.
Podporą zakładów ubezpieczeń są ciągle pracownicy i tradycyjni pośrednicy: agenci i multiagenci. Z danych nadzoru wynika, że zapewnili oni w 2005 r. łącznie 22,6 mld zł przychodów z polis, blisko 73 proc. tego, co ubezpieczycielom udało się zebrać z rynku. Ale choć bronią, zwłaszcza agenci, swojej pozycji (pozyskali o 1,4 mld zł składek więcej), ich udział spada na rzecz banków i systemów direct: sprzedaży ubezpieczeń przez telefon i internet.
Wehikuł wzrostu
Najbardziej widoczne jest to w sektorze ubezpieczeń na życie, gdzie tryumf święci bancassurance, czyli sprzedaż polis przez banki. Ten kanał dystrybucji dał firmom ubezpieczeniowym 2,2 mld zł składek, o 53,8 proc. więcej niż w 2004 r. To pochodna rosnącej akcji kredytowej (ubezpieczenia dla kredytobiorców), ale głównie przenoszenia pieniędzy z tradycyjnych lokat bankowych do dających wyższe stopy zwrotu polis z funduszem inwestycyjnym. Efekt? Banki zapewniają sektorowi ubezpieczeń na życie już 14,4 proc. przychodów, podczas gdy jeszcze trzy lata temu zaledwie 0,7 proc. Oficjalne statystyki dotyczące bancassurance są jednak raczej zaniżone.
Nie uwzględniają bowiem składki uzyskiwanej przez zakłady dzięki tzw. innym kanałom dystrybucji (widnieje tam np. MetLife, który 100 proc. przychodów ma dzięki bancassurance) czy pracowników (Cardif Polska). Można więc śmiało szacować, że dzięki współpracy z bankami ubezpieczyciele życiowi uzyskali w 2005 r. ponad 3 mld zł składek (dzięki direct zebrali tylko 38 tys. zł). Tę śmietankę spijały Nationwide (obecnie Aegon), PZU Życie, Amplico Life i Nordea. W tym roku ma być jeszcze lepiej.
Wyniki I kwartału wskazują, że w tym roku przypis uzyskany dzięki bancassurance przekroczy 4 mld zł – mówi Krzysztof Rosiński, wiceprezes PZU Życie, odpowiedzialny za sprzedaż i produkty. Dodaje, że wzrost zależeć będzie od sytuacji na giełdzie. Jeśli koniunktura będzie dobra, przychody z bancassurance znacznie przekroczą 4 mld zł.
Majątek odstaje
Na tle boomu w sektorze ubezpieczeń na życie ciągle blado, mimo dużych wzrostów, wyglądają dokonania firm majątkowych. Łącznie, dzięki sprzedaży direct oraz bancassurance, zebrały one w 2005 r. 217,3 mln zł składek (10-krotnie mniej niż ubezpieczyciele życiowi). Najwięcej przychodów zapewniła sprzedaż przez telefon – 128,1 mln zł. Potentatem jest Link4, który zgarnął 98,3 proc. tej puli. Reszta, czyli 2,2 mln zł, przypada na Moje Towarzystwo Ubezpieczeń i Korporację Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych.
Dzięki współpracy z bankami towarzystwa majątkowe zebrały w 2005 r. 88,6 mln zł składek, ponad czterokrotnie więcej niż rok wcześniej. Ta dynamika to zasługa głównie: PZU, TU Allianz Polska, w mniejszym stopniu TUiR Warta, TUiR Cigna STU. Spory, bo ponaddwukrotny, wzrost przypisu składki brutto uzyskano dzięki sprzedaży polis przez internet. Przychody uzyskiwane od internautów są jednak symboliczne (0,65 mln zł).
Tomasz Brzeziński, Puls Biznesu
