Banki toczą ostrą walkę o klienta

W dłuższej perspektywie należy się spodziewać znaczącego zwiększenia wolumenu kredytów hipotecznych. Chodzi jednak o horyzont co najmniej kilkuletni. W stosunku do PKB ten segment rynku w Polsce stanowi zaledwie 4 proc., podczas gdy w Grecji czy też Hiszpanii jest to odpowiednio 15 oraz 30 proc., a średnio w całej strefie euro 31 proc.

Zdaniem analityków, mimo nadal dobrej koniunktury w segmencie kredytów hipotecznych, widać już pewne oznaki nasycenia. Po rekordowym kwietniu 2004 r., wywołanym przedakcesyjną gorączką, kolejne miesiące przyniosły wzrost wolumenu na porównywalnym poziomie, jak w dwóch poprzednich latach – ocenia Andrzej Powierża, doradca inwestycyjny Domu Inwestycyjnego BRE Banku. Jego zdaniem, decydujące znaczenie dla rynku będą miały jednak najbliższe miesiące. Wówczas przekonamy się, czy dojdzie do wzmożonych zakupów mieszkań i tym samym wzrostu zapotrzebowania na kredyty hipoteczne, czy też rynek pogrąży się w stagnacji – dodaje Powierża. Oczywiście w tym przypadku wyższe stopy procentowe na pewno nie sprzyjają większemu popytowi na kredyt, ale poprawa na rynku pracy może być zdecydowanie bardziej istotnym czynnikiem i przeważyć szalę w stronę pobudzenia rynku.

Korzystne prognozy

Według specjalistów, w dłuższej perspektywie należy spodziewać się znaczącego zwiększenia liczby kredytów hipotecznych. Chodzi jednak o horyzont co najmniej kilkuletni. Przypomnijmy, że w stosunku do PKB kredyty hipoteczne w Polsce stanowią zaledwie 4 proc., podczas gdy w Grecji czy też Hiszpanii jest to odpowiednio 15 oraz 30 proc., a średnio w całej strefie euro 31 proc.

Z szacunków DI BRE wynika, że polskie banki udzieliły do wakacji ubiegłego roku ok. 414 tys. kredytów mieszkaniowych, przy średniej wysokości kredytu ok. 80 tys. zł. W tym gronie zdecydowanie na czoło wysunął się największy rodzimy detalista – PKO BP (167 tys. kredytów), następne miejsca zajęły: Bank BPH (78 tys.), GE Bank Mieszkaniowy (po połączeniu z GE Capital Bankiem) – obecnie GE Money Bank (41 tys.), a także Pekao (36 tys.). Jeżeli weźmiemy pod uwagę łączną wartość udzielonych kredytów mieszkaniowych, to w przypadku PKO BP uzyskamy kwotę ok. 13,32 mld zł, w BPH 6,2 mld zł, a w Pekao nieco ponad 2,9 mld zł.

Są to jednak w znacznym stopniu dane szacunkowe, bo liczbę potencjalnych kredytobiorców dosyć trudno oszacować – podkreśla doradca inwestycyjny DI BRE. Po pierwsze, trudno określić minimalny poziom dochodów, przy którym klient uzyskuje zdolność kredytową. Ocena zdolności kredytowej zależy nie tylko od dochodów przypadających na całe gospodarstwo domowe, ale również liczby osób wchodzących w jego skład i tzw. kosztów sztywnych (w tym przede wszystkim kosztów utrzymania nieruchomości) oraz od kwoty kredytu. Po drugie, niełatwo zdobyć wiarygodne i aktualne dane pokazujące strukturę dochodów polskiego społeczeństwa.

Konkurencja rośnie

Zdaniem ekspertów, warto zwrócić uwagę na agresywną rywalizację pomiędzy poszczególnymi instytucjami. Pod względem dynamiki sprzedaży kredytów mieszkaniowych na czoło wysuwa się Bank BPH, który może zagrozić dominującej dotychczas pozycji PKO BP. Niewątpliwie spółka jest na dobrej drodze do zrealizowania tego celu. Jednak pewnym zagrożeniem może być coraz mniejsza liczba zamożnych klientów, którzy będą zainteresowani kredytami mieszkaniowymi – ocenia Powierża. Wówczas BPH będzie musiał zdecydować się na poluzowanie swoich wymagań dotyczących wysokości przychodów. Tego typu działania mogą skutkować poszerzeniem grupy klientów o osoby mniej zamożne, korzystające głównie z kredytów złotowych.

Sukces kart kredytowych banku, kierowanych do niższej grupy potencjalnych odbiorców niż w przypadku BZ WBK, Citibanku czy też Raiffeisena, pokazuje, że BPH potrafi być skuteczny i w tym zakresie – ocenia doradca inwestycyjny DI BRE. Warto zwrócić uwagę, że spółka, poszukując możliwości dotarcia do nowych klientów, zdecydowała się na rozszerzenie dotychczasowej sieci oddziałów. Oznacza to plany umocnienia pozycji banku w innych miastach, a nie tylko w Warszawie. Trzeba jednak pamiętać, że w nowych dla spółki regionach BPH spotka się z silną konkurencją ze strony dwóch największych instytucji – PKO BP i Pekao – oraz lokalnych graczy na tym rynku.

Pojawiły się nawet spekulacje o bardziej agresywnych działaniach ze strony BZ WBK, który być może zdecyduje się na ekspansję w segmencie kredytów walutowych. Większej aktywności na rynku można się także spodziewać w przypadku ING Banku Śląskiego. Agresywną politykę cenową na rynku kredytów walutowych prowadzi Millennium, wzmocniony personalnie przez byłego wiceprezesa GE Banku Mieszkaniowego. Promocję produktów kredytowych zapowiedział również Kredyt Bank, a z kolei markę Dom Bank planuje w dalszym ciągu agresywnie promować Getin.

Jedynie mniej aktywny od konkurencji jest GE Money Bank. W tym przypadku odejście sporej grupy menedżerów do Millennium i Getin Banku może negatywnie wpłynąć na dynamikę sprzedaży. Z drugiej jednak strony, dzięki palecie dotychczasowych produktów oferowanych przez takich pośredników jak Expander, sprzedaż kredytów hipotecznych powinna w dalszym ciągu przynosić spółce istotne korzyści – uważa Powierża. Jego zdaniem, pojawia się jednak pytanie, na ile koncern GE Capital będzie nadal zainteresowany polskim rynkiem przy rosnącej konkurencji ze strony największych banków. Trzeba zwrócić uwagę, że dotąd GE Capital wybierał przede wszystkim najbardziej atrakcyjne nisze rynkowe. Dlatego utworzenie GE Banku Mieszkaniowego było doskonałym pomysłem na lata 90., kiedy banki uniwersalne miały inne priorytety w strategii rozwoju.

Dystrybucja i ryzyko walutowe

Dla rozwoju krajowych instytucji ważne znaczenie może mieć struktura kanałów dystrybucyjnych. Przypomnijmy, że np. we Włoszech prawie 90 proc. sprzedaży przypada na sieć oddziałów, a 10 proc. na powiązanych z bankami doradców. W Holandii ponad połowa sprzedanych produktów przypada na banki – podobnie, jak i w Wielkiej Brytanii, gdzie jednak, oprócz niezależnych doradców (poniżej 40 proc.), klienci korzystają z alternatywnych kanałów (poczta, telefon, internet). Trudno prognozować, jaki jest trend na polskim rynku, wiadomo jednak, że większość instytucji traktuje kredyt hipoteczny jako podstawowe narzędzie kształtowania długoterminowych relacji z klientami – dodaje ekspert DI BRE. Z drugiej jednak strony, jeśli chodzi o sam proces dystrybucji kredytów, obecnie lepiej wypadają pośrednicy.

Analitycy zwracają też uwagę na bardzo popularne w Polsce kredyty hipoteczne denominowane w walutach obcych. Charakteryzują się one wyższymi marżami przy niższej cenie dla klienta. Jest to więc idealny produkt dla banków, które szybko chcą poprawić wyniki finansowe. Jednak ze względu na ryzyko związane ze zmianami kursów, banki ponoszą tutaj zdecydowanie wyższe ryzyko niż w przypadku kredytów złotówkowych. O ile w przypadku liderów rynku takich jak BPH można założyć, że bank właściwie wycenia ryzyko, to inne – agresywnie walczące o rynek – mogą już mieć kłopoty z właściwym oszacowaniem parametrów. Ostra batalia o klienta może więc w konsekwencji prowadzić do zbyt dużego obniżenia marż lub kryteriów oceny zdolności kredytowej – dodaje Powierża.

Krzysztof Pączkowski, Gazeta Prawna