Banki wolą bogatych

Banki nie interesują się klientami o dochodach niższych niż przeciętne, gdyż nie umieją na nich zarabiać. Świetnie natomiast do ich obsługi są przygotowani pośrednicy kredytowi, instytucje parabankowe i takie firmy jak Provident.

Większość pracujących Polaków – prawie 65 proc. – zarabia mniej niż wynosi średnie wynagrodzenie w kraju. Tak mówią ostatnie wyniki badań, które Główny Urząd Statystyczny podał w październiku 2002 roku. Wtedy średnie krajowe wynagrodzenie wynosiło 2229 zł. Średnia pensja w drugim kwartale tego roku była o 1,5 zł wyższa. A z badań przeprowadzonych w lipcu tego roku przez SMG/KRC na zlecenie firmy Open Finance wynika, że liczba osób, które co miesiąc zarabiają mniej niż 2,2 tys. zł, prawie się nie zmieniła. Najwięcej badanych – ponad 40 proc. – dostaje od pracodawcy maksymalnie 1000 zł.

Strach przed stratami

Większość banków nie jest zainteresowana takimi klientami. Dlaczego? Bo oni nie mają z czego oszczędzać i nie kupują żadnych produktów inwestycyjnych. Najbardziej zainteresowani są kredytami. Ale banki nie chcą także pożyczać im pieniędzy, bo się boją, że dług nie zostanie spłacony.

– To, że wiele banków nie chce obsługiwać mało zarabiających klientów nie wynika z niechęci do nich, ale z braku wypracowanych umiejętności. Nie wszystkie banki potrafią zarządzać ryzykiem kredytowym tej grupy klientów. A osoby, których wynagrodzenie nie jest wysokie zainteresowane są przede wszystkim kredytami: gotówkowymi i ratalnymi. Banki nie rozwijają dla nich oferty, bo boją się strat – mówi Piotr Stępniak, wiceprezes Lukas Banku.

Zgadza się z nim Wojciech Humiński z Euro Banku: – Zarobki większości Polaków są na tyle niskie, że nie mają oni żadnych oszczędności, które mogłyby być zabezpieczeniem kredytu. Banki nie zapominają także o tym, że ich klient może stracić pracę. I kto wtedy będzie spłacał kredyt?

Komu się opłaca

Na takim podejściu banków do klientów, których zarobki nie budzą zazdrości u innych, korzystają firmy parabankowe (spółdzielcze kasy oszczędnościowo-kredytowe), pośrednicy kredytowi oraz spółki, które udzielają pożyczek gotówkowych, np. Provident. Te są w stanie dać kredyt w wysokości kilkuset złotych. Banki natomiast twierdzą, że nie opłaca im się udzielać tak niskich pożyczek, bo koszty administracyjne związane z obsługą kredytu mogą przewyższyć zyski. Zaś Providentowi czy spółdzielczym kasom oszczędnościowo-kredytowym to się opłaca. Nawet bardzo. Zysk Providentu za 2003 rok przed opodatkowaniem wyniósł 240,6 mln zł (wzrósł w porównaniu z 2002 r. o 98 proc.). Obecnie z usług firmy korzysta ponad 885 tys. klientów.

Ogromną popularnością cieszą się chwilówki, czyli niewysokie pożyczki na krótkie okresy. Powstało mnóstwo firm, które specjalizują się w chwilówkach. Udzielają ich także SKOK. Najczęściej są one jednak dużo droższe niż kredyt z banku.

– Ta sytuacja się zmieni, to tylko kwestia czasu – uważa Piotr Stępniak z Lukas Banku. – Banki przez cały czas się uczą jak skutecznie zarządzać ryzykiem kredytowym.

Lukas pośredniczy w udzielaniu kredytów Lukas Banku, AIG Credit – AIG Banku, CitiFinancial – Banku Handlowego. – Banki będą tworzyć odrębne struktury sprzedaży. W nich będą oferowane produkty przygotowane specjalnie dla mniej zarabiających osób, a także dla klientów, którzy z różnych względów do banku nie pójdą – mówi Wojciech Humiński. – Sieci placówek będą też miały swoje nazwy.

HSBC Bank tworzy obecnie sieć placówek, w których będzie można wziąć pożyczkę. Na oddziałach nie będzie dużego napisu HSBC Bank, a Beneficial. Kredyty AIG Banku są sprzedawane w placówkach nazwanych AIGO.

Jak to robią w RPA

O tym, że banki mogłyby zarabiać na obsłudze klientów z niższym wynagrodzeniem, przekonany jest wiceprezes PKO BP Jacek Obłękowski. – Kilka lat temu w Standard Bank of South Africa w RPA zaczął realizować specjalną strategię przygotowaną z myślą o najbiedniejszych klientach. Bank zaczął sprzedawać bardzo proste produkty. Całkowicie przejrzyste, tak by klient mógł je zrozumieć i wiedzieć dokładnie, ile za nie płaci. Nikt nie oferował klientom pakietów produktów – wyjaśnia Jacek Obłękowski. – Standard Bank of South Africa stworzył także sieć oddziałów. Ich wyposażenie ograniczono naprawdę do minimum. Wystrój placówek też jest bardzo prosty. Za to pracownicy są przeszkoleni do obsługi takich klientów.

Pomysł Standard Bank of South Africa okazał się strzałem w dziesiątkę. Rosła liczba klientów, a także przychody z ich obsługi. – Na międzynarodowych konferencjach południowoafrykański bank pokazywał, jak segment nisko zarabiających klientów może być dochodowy – mówi Jacek Obłękowski.

Wiarygodny emeryt

Są dwie grupy osób o niskich zarobkach, o których część banków zabiega. Mowa o emerytach i studentach. – Emeryci mają ponadprzeciętną wiarygodność kredytową. Jest pewne, że co miesiąc otrzymają przyznaną im emeryturę. To są bardzo dobrzy klienci – mówi Piotr Stępniak.

Dlatego też Euro Bank przygotował kampanię promocyjną specjalnie dla emerytów. – Banki nie doceniają emerytów ze względu na ich niskie dochody – twierdzi Wojciech Humiński. – Dla nas są wiarygodnymi klientami.

Specjalne konto dla emerytów oferuje Bank Inicjatyw Społeczno-Ekonomicznych. W ciągu roku pozyskał dzięki temu produktowi 1000 nowych klientów. – Spora grupa emerytów ma duże oszczędności. Oni potrzebują nie tylko rachunku bankowego, ale także kogoś, kto doradzi im co zrobić z oszczędnościami całego życia. Starsi ludzie coraz lepiej poruszają się w świecie finansów i decydują na za zakup nowoczesnych produktów inwestycyjnych – mówi Barbara Kucharczyk z BISE.

To, że część emerytów ma pieniądze, było widać w momencie rozpoczęcia się prywatyzacji PKO BP. W kolejkach przed placówkami banku stali w większości starsi ludzi. Oni chcieli założyć lokatę prywatyzacyjną, żeby kupić akcje PKO BP.

Banki tworzą specjalne oferty dla studentów (w większości w ogóle nie mają dochodów) dlatego, że już teraz chcą pozyskać klienta, który za kilka lat będzie pewnie dobrze zarabiał.

Eliza Więcław, Rzeczpospolita