Czy warto korzystać z ubezpieczeń bankowych

Firmy ubezpieczeniowe w krajach Unii Europejskiej poprzez sieci bankowe sprzedają około 30 proc. polis na życie i majątkowych. W Polsce bancassurance, czyli oferowanie produktów bankowych i ubezpieczeniowych w tym samym czasie, przy wykorzystaniu tych samych kanałów dystrybucji oraz tej samej bazy klientów, dopiero raczkuje. Jednak i na polskim rynku coraz częściej następuje łączenie usług bankowych z ubezpieczeniowymi. To ogromna szansa dla rozwoju banków, towarzystw ubezpieczeniowych, a także ich klientów.
Przeobrażenia na rynku usług finansowych wywołują zmiany strukturalne zachodzące w gospodarce. Zwłaszcza w ostatnich latach obserwujemy łączenie różnych instytucji sektora finansowego, przejmowanie jednych przez inne i tworzenie w ten sposób dużych grup kapitałowych. Takim przykładem jest podejmowanie współpracy przez banki i towarzystwa ubezpieczeniowe, które łączy wspólna cecha – gospodarowanie pieniędzmi powierzonymi przez klientów.

Francuski rodowód

Wspólna strategia działania o nazwie bancassurance, która pojawiła się przed około 20 laty we Francji (stąd nazwa), polega na łączeniu działalności bankowej z ubezpieczeniową w jednym holdingu lub innej formie organizacyjnej firm powiązanych kapitałowo. W większości przypadków inicjatywa współpracy z firmami ubezpieczeniowymi pochodziła od banków. Chcąc utrzymać dochodowość i klientów, jednym z rozwiązań, jakie banki opracowały i realizują do dziś w porozumieniu z towarzystwami, było rozszerzenie oferty usług o sprzedaż ubezpieczeń w bankach.

Minęło sporo czasu, zanim bancassurance w krajach Europy Zachodniej, gdzie zyskało wielu zwolenników, zaczęło się dynamicznie rozwijać. Ale współpraca obu instytucji finansowych się powiodła. Na przykład we Francji, gdzie bancassurance powstało najwcześniej, za pośrednictwem banków sprzedaje się 50 proc. indywidualnych polis życiowych i 10 proc. pozostałych osobowych, w Belgii – 30 proc. indywidualnych polis na życie i 5 proc. pozostałych osobowych.

Początek polskiej drogi

Polskiemu rynkowi jeszcze daleko do wyników osiąganych w innych krajach. Musi on przejść długą drogę, aby nadrobić dystans dzielący nas od krajów Unii Europejskiej. Na razie dochody towarzystw ubezpieczeniowych z bancassurance stanowią w naszym kraju, według różnych szacunków, 2-3 proc. łącznej wartości zebranych składek.

Jednak dobrym przejawem jest to, że i w Polsce instytucje finansowe powoli zaczynają dostrzegać zalety wzajemnej współpracy, o czym niech świadczy fakt, że około 25 banków sprzedaje już produkty wraz z ubezpieczycielami. Krajowe firmy ubezpieczeniowe w kooperacji z bankami poszukują głównie kapitału lub sieci dystrybucji. Banki z kolei, z powodu silnej konkurencji, chcą zapewnić swoim klientom komplementarną ofertę z punktu widzenia ich potrzeb.

Na polskim rynku działa kilkanaście grup bankowo-ubezpieczeniowych, najczęściej posiadających tego samego inwestora strategicznego, z których kilka wyróżnia się szczególną aktywnością. Do ściśle współpracujących z bankami należą towarzystwa z grupy Warta, Allianz, Cardif Polska, Europa oraz CitiInsurance.

Dzięki temu, że postawiły na bancassurance, w ubiegłym roku były one liderami wzrostu przychodów ze składek. Efekty tego mariażu są bardzo odczuwalne. Na przykład spółki ubezpieczeniowe Grupy Allianz Polska, dzięki współpracy z Bankiem Pekao S.A. zebrały w ub.r. o 48 proc. więcej składek niż rok wcześniej. Godna odnotowania jest wartość sprzedaży ubezpieczenia na życie „Prosperita”, oferowanego wspólnie z tym bankiem, która wyniosła około 89 mln zł.

TUnŻ Cardif Polska uzyskało w ubiegłym roku około 156 mln zł przypisu składki, czyli o 114 proc. więcej niż przed rokiem, i znalazło się w drugiej piątce największych ubezpieczycieli na życie w Polsce, choć działa na polskim rynku zaledwie od kilku lat. Przypis składki Grupy Warta ze sprzedaży w sieci Kredyt Banku szacuje się na ponad 300 mln zł.

Tak naprawdę dopiero w zeszłym roku nastąpił przełom w efektywnym wykorzystywaniu kanału bankowego do sprzedaży produktów ubezpieczeniowych. Szacuje się, że tym sposobem zebrano w 2003 r. około 600 mln zł, choć na ten wynik zapracowało zaledwie kilka firm. A jeszcze w 2002 r., jak wynika z danych Urzędu Komisji Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych, łączny przypis składki całego sektora uzyskany dzięki bancassurance wyniósł około 74 mln zł.

Obiecujące prognozy

Dobrą prognozą dla rozwoju bancassurance na polskim rynku niech będzie to, że chętnych do współpracy wciąż przybywa. W minionym roku umocniła się pozycja rynkowa FinLife S.A., dzięki kontynuowaniu i rozwijaniu współpracy z Dominet Bankiem, Polskim Towarzystwem Finansowym oraz CC Bankiem.

Większe korzyści ze sprzedaży ubezpieczeń chce czerpać Grupa PZU, która, po Millennium, pozyskała w ubiegłym roku dwóch kolejnych partnerów: PKO BP oraz Inteligo. Teraz klienci posiadający rachunki w Inteligo mogą za pośrednictwem internetu ubezpieczyć m.in. swoje mieszkanie przed kradzieżą z włamaniem i innymi zdarzeniami losowymi, przy czym w cenie polisy zawarte jest również ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej.

Ambitne plany ma m.in. Nordea Polska TUnŻ, która pod koniec 2003 r. wprowadziła do sprzedaży w placówkach banku Nordea polisy „Nordea profit plus” – indywidualne ubezpieczenie na życie i dożycie, przygotowane z myślą o klientach zainteresowanych jednocześnie ulokowaniem oszczędności w bezpieczne instrumenty finansowe o konkurencyjnym, stałym oprocentowaniu.

W tym roku o względy banków zamierzają walczyć m.in. towarzystwa ubezpieczeniowe Generali (we współpracy z bankami Grupy BRE), upatrując w tym sposób na podwojenie dynamiki wzrostu składki, a także Uniqa oraz Skandia Życie.

Pomogła konkurencja

Banki, oraz zakłady ubezpieczeń zaczęły zauważać, że w dłuższej perspektywie trudno im będzie znaleźć chętnych na ich produkty. Sprawia to coraz większa konkurencja zarówno między bankami, jak i zakładami ubezpieczeń. Rywalizacja ubezpieczycieli o dochodowego klienta banku wywołała presję na uzyskiwane marże. Wskutek tego zwiększono np. zakres ochrony, przy utrzymaniu wysokości pobieranych składek. Również konkurencja wśród banków, pragnących uatrakcyjnić swoją ofertę, służy rozwojowi bancassurance.

Nie ma praktycznie banku, który obecnie nie dołączałby do rachunku bankowego ubezpieczenia następstw nieszczęśliwych wypadków. Podobnie zresztą jest z ubezpieczeniami utraty gotówki w wyniku kradzieży, które oferowane są bezpłatnie posiadaczom kart kredytowych i płatniczych, czy kosztów leczenia za granicą.

Ale takie podejście do usług finansowych, świadczonych pod jednym dachem, wciąż się zmienia. Coraz więcej banków proponuje ubezpieczenie spłaty kredytów nie tylko w przypadku śmierci kredytobiorcy czy trwałej niezdolności do pracy, ale także w wyniku choroby, a nawet bezrobocia. Na przykład CitiInsurance oferuje osiem produktów dedykowanych posiadaczom rachunków bankowych, kart kredytowych oraz kredytów gotówkowych i ratalnych. Dzięki tym ubezpieczeniom zakład zapewnia ochronę ponad 230 tys. klientów Banku Handlowego.

Od października 2003 r. w makroregionie zachodnim i południowym Polski Royal PBK TUnŻ ubezpiecza klientów BPH, którzy mają pożyczkę dyskontową oraz saldo w limicie debetowym na rachunku oszczędnościowo-rozliczeniowym. Uruchomienie tego kanału towarzystwo uważa za przełomowy moment swojej działalności.

Korzyści z finansowej współpracy

Towarzystwa ubezpieczeniowe chętnie przystają na współpracę z bankami nie tylko ze względu na chęć pozyskania wyższych składek, ale i obniżkę kosztów. Bo, jak wynika z obliczeń specjalistów, koszt dystrybucji polis w sieci banków wynosi zaledwie 8 proc. zbieranej składki, podczas gdy ich sprzedaż przy wykorzystaniu agentów ubezpieczeniowych przewyższa ten koszt – sięgając nawet do 22 proc. wartości składki. Rzecz jasna, wpływa to pozytywnie na wyniki finansowe towarzystw.

Dzięki temu, że wiele produktów ubezpieczeniowych, zwłaszcza polis na życie, ma charakter oszczędnościowy, a więc bliski działalności typowej dla banków, można je sprzedawać za pośrednictwem placówek bankowych po niższych cenach, z dużym prawdopodobieństwem odniesienia sukcesu.

Pożytek z bancassurance dla towarzystw to także dostęp do baz danych o osobach, które wcześniej nie nabyły polis, wykorzystanie placówek bankowych, które mają rozbudowaną sieć sprzedaży, do dystrybucji ubezpieczeń, jak również rozpowszechnienie marki firmy. Dzięki współpracy z towarzystwami również banki mają szansę zdobyć nowych klientów, rozszerzyć i uatrakcyjnić swoją ofertę, jak też zwiększyć bezpieczeństwo spłaty udzielanych kredytów. Na przykład osoba zaciągająca kredyt mieszkaniowy staje się jednocześnie nabywcą polisy na życie, do zakupu której obliguje bank, traktując ubezpieczenie jako formę poręczenia spłaty kredytu.

Co ma z tego konsument

Korzyści z bancassurance odczuwa także klient, który obecnie ma coraz mniej czasu, coraz większe wymagania i chce kupić jak najwięcej usług finansowych w jednym miejscu lub od jednej osoby. Oszczędza czas, bo formalności związane z zawarciem ubezpieczenia załatwiane są w oddziałach banku. Może on więc, np. załatwiając comiesięczne płatności, „przy okazji” ubezpieczyć mieszkanie czy samochód. Ma też możliwość skorzystania z kompleksowej usługi i uproszczonej procedury zakupu polisy (bez skomplikowanej oceny ryzyka), no i taniej płaci. Bank czuwa nad terminami kontynuacji ubezpieczenia, a poprzez zlecenia stałe zapewnia dogodną formę płatności składek.

W pełni rozwinięty bancassurance umożliwia więc klientowi zakładającemu rachunek, lokatę bankową czy zaciągającemu kredyt równoczesne wykupienie dołączonych do nich polis na życie, ubezpieczeń chroniących cały majątek i odpowiedzialność cywilną oraz kupno jednostek uczestnictwa w funduszu inwestycyjnym. Równocześnie u agentów firm ubezpieczeniowych można uzyskać ofertę usług bankowych, a nawet za ich pośrednictwem założyć konto lub lokatę bankową czy otworzyć rachunek w funduszu inwestycyjnym.

Wiele przemawia jednak za tym, że droga do dopracowania się właściwych metod współpracy pomiędzy bankami i ubezpieczycielami jest jeszcze długa. Przede wszystkim ubezpieczenia w banku muszą być dobrze wypromowane. Fakt, że bank ma je w swojej ofercie, na przykład dla osób zaciągających kredyty hipoteczne, nie oznacza wcale, że je sprzedaje. Niestety, dystrybucja ubezpieczeń w polskich bankach nie jest jeszcze tak zorganizowana, by mogła przebiegać w sposób naturalny, jak ma to miejsce w bankach zachodnich. Oczywiście ta forma sprzedaży nie zastąpi pracy agenta ubezpieczeniowego, ale stworzy możliwość dystrybucji tanich produktów ubezpieczeniowych, które obecnie nie są sprzedawane w ogóle ze względu na niewielką prowizję udzielaną agentom czy niskie składki.

W opinii ekspertów szybsze przeobrażenia w polskim sektorze ubezpieczeniowym i bankowym wymusi wejście Polski do Unii Europejskiej, co wiąże się z koniecznością znacznego podniesienia konkurencyjności instytucji oferujących usługi finansowe.

Janina Barańska, Gazeta Prawna