Niechciane karty kredytowe
W jaki sposób najskuteczniej zachęcić klienta do tego, by wyrobił sobie kartę kredytową naszego banku? Odpowiedź na to pytanie jest prosta: wyrobić i wysyłać mu tą właśnie kartę. Jako pierwsi prawdę tę odkryli specjaliści od marketingu w Stanach Zjednoczonych. W latach 60-tych przeciętny Amerykanin otrzymywał listownie w ciągu roku kilkanaście gotowych do użycia kart kredytowych. Ocenia się, że w latach 1966-70 rozesłano w ten sposób około 100 milionów kart. Było to zjawisko tak bardzo rozpowszechnione, że w roku 1970 Kongres przyjął ustawę zakazującą takich praktyk w przyszłości. W roku 1974 takie samo rozwiązanie zostało wdrożone w Wielkiej Brytanii.
Dlaczego banki rozsyłają niezamówione karty? Według badań, klient, wybierający kartę kredytową, porównuje średnio tylko dwie bankowe oferty. W badaniach przeprowadzonych w roku 2002 w USA aż 41 proc. konsumentów na pytanie, dlaczego używają danej karty kredytowej, odpowiedziało, że użytkują ja, ponieważ bank wyszedł z propozycją jej wydania. Okazuje się, że klienci, nawet na konkurencyjnym amerykańskim rynku, nie są zainteresowani wyszukiwaniem najlepszych ofert, a najczęściej zadowalają się kartami, które już posiadają. W takiej sytuacji wysłanie klientowi gotowej do użycia karty wydaje się najpewniejszym, a czasem jedynym sposobem, by skłonić go do jej używania.
Amerykanie i Brytyjczycy otrzymywali karty w pełni gotowe do użytku, a ich aktywacja następowała poprzez dokonanie pierwszej transakcji. W roku 1958 Bank of America rozpoczął program rozsyłania swoich kart BankAmericard (poprzedniczka karty Visa) do klientów, a pierwsze 60 tysięcy niezamówionych kart otrzymali mieszkańcy miasta Fresno w Kalifornii. W następnym roku bank postanowił rozszerzyć program na większe miasta Zachodniego Wybrzeża USA, w tym na Los Angeles. Do końca 1959 roku bank rozesłał w ten sposób ponad 2 miliony kart. Efekt był bardzo opłakany, bowiem zamiast przewidywanego 4 proc. poziomu oszustw (średni poziom oszustw dla kredytów w tamtym okresie), wskaźnik ten wyniósł aż 22 proc. Wiele osób wykorzystało karty jako dodatkowe źródło gotówki, której nigdy nie zamierzali spłacić. Była to ważna lekcja dla amerykańskich banków, które przekonały się, że nawet wysyłanie niezamówionych kart powinno się odbywać tylko do wyselekcjonowanych klientów.
Fakt ten nie umknął uwadze amerykańskiego ustawodawcy. Poza bardzo wysokim poziomem oszustw związanych z rozsyłaniem kart, uznano także, że klient powinien mieć prawdo do spokojnego wyboru kartowych ofert, a przesyłanie gotowych kart skłania raczej do impulsywnych i nierozsądnych zachowań konsumenckich. Były to argumenty, które doprowadziły do wprowadzenia – w ramach kompleksowego regulowania zagadnień kartowych – zakazu rozsyłania niezamówionych kart. Nie bez wpływu na tą decyzję pozostawał także fakt, że skrzynki Amerykanów były wprost „bombardowane” nowymi ofertami z dołączonymi kartami.
Wprowadzenie takich przepisów spowodowało, że Amerykanie nie dostają już tylu kart co przedtem. Okazuje się jednak, że choć nie można wysyłać nowych kart, to możliwe jest dokonanie konwersji posiadanych przez klienta kart na międzynarodowe karty płatnicze. Na przykład klientowi posiadającemu kartę sieci stacji benzynowych bank wysyła nowa kartę, wydaną pod znakiem organizacji Visa. Jest także zgodne z prawem wysyłanie ulepszonych kart w miejsce już posiadanych przez klienta, np. karty złotej lub platynowej w miejsce srebrnej karty płatniczej. Według sondażu przeprowadzonego przez amerykański serwis Cardweb.com, aż 55 proc. jego czytelników w przeciągu roku poprzedzającego sondaż otrzymało co najmniej jedną niezamówioną kartę kredytową. Nowe karty kuszą niskim oprocentowaniem kredytu i zachęcają, by przenieść na nie swoje zadłużenie z innych kart. W większości przypadków „promocyjne” oprocentowanie jest naliczane tylko przez określony czas, a później wydawca nalicza już normalne, wyższe odsetki.
Także w krajach Unii Europejskiej rozsyłanie niezamówionych kart jest zakazane. Mówi o tym wprost, dotyczące elektronicznych instrumentów płatniczych, Zalecenie Komisji Europejskiej nr 97/489/EC z 30 lipca 1997 roku. Zostało ono odzwierciedlone w prawie większości krajów obecnej UE. Jak dotychczas jednak zalecenie to nie zostało zawarte w polskim prawie. Ustawa o elektronicznych instrumentach płatniczych w art. 21 stanowi jedynie, że wydanie karty płatniczej następuje po zawarciu umowy o kartę. Jednocześnie pełną odpowiedzialność za transakcje dokonane kartą przez osobę nieuprawnioną do momentu jej wydania, ponosi bank.
W roku 2003 polskie banki po raz pierwszy w historii rozesłały swoim klientom niezamówione wcześniej karty kredytowe. W pierwszej połowie roku swoje karty Regata rozsyłał bank Pekao SA, zaś w okresie od września do listopada Bank BPH. Początkowo BPH wysłał 600 kart w ramach pilotażu do klientów wytypowanych przez jego wybrane oddziały. Po sukcesie tej akcji bank rozesłał kilka tysięcy kart swoim klientom, którzy nie posiadali jeszcze kart kredytowych, a posiadali potrzebną dla ich uzyskania zdolność kredytową.
BPH wysłał wypukłe karty kredytowe MasterCard oraz Visa Silver do kilku grup swoich klientów. Jedną z nich były osoby posiadające odnawialny kredyt w ramach rachunku Sezam. Otrzymały one karty z limitem równym niewykorzystanej części tego kredytu.
Jak pokazują statystyki, jeśli skuteczność zwyczajnego listu zachęcającego do wyrobienia karty kredytowej oscyluje w okolicach 1 proc., to w przypadku rozsyłania gotowych kart ta skuteczność wyniosła ponad 30 proc. Znaczy to, że co trzecia osoba, która dostała kartę, postanowiła ją zatrzymać.
Karty zostały do klientów rozesłane w stanie nieaktywnym, zwykłymi listami. Istniało więc ryzyko przechwycenia kart przez przestępców, którzy mogli wykorzystać takie karty do dokonywania zakupów na niewielkie kwoty (do 50-100 zł), które w niektórych sklepach są autoryzowane bez połączenia z bankiem. Tak się jednak nie stało, i bank nie zanotował żadnych poważniejszych prób oszustw rozesłanymi kartami. Bank godził się na swoją całkowitą odpowiedzialność za takie transakcje, a w związku z tym nie było to żadnym zagrożeniem dla adresatów kart.
BPH, podbudowany sukcesem, zapowiada przeprowadzenie kolejnych akcji rozsyłania kart. Nie wiadomo, czy inne, konkurencyjne banki także nie pójdą w jego ślady. Tak naprawdę, wszystko zależy dziś od tego, kiedy do polskiego prawa zostanie wprowadzony, wymagany przez UE, zakaz tego rodzaju praktyk. Do tego czasu powinniśmy chyba cieszyć się z każdej niezamówionej karty, jaką otrzymaliśmy, istnieje bowiem duże prawdopodobieństwo, że jest to ostatnia taka karta.
Karol Żwiruk
